Совершенно очевидный факт, что все компании (и их владельцы и руководители) обычно сосредоточены на том, чтобы получить доход и получить как можно больше дохода. Но не так много руководителей действительно обращают внимание на то, сколько денег они теряют. И совсем немногие знают, что на самом деле они теряют деньги, когда статистика дохода компании представляет собой «решительные» спады и подъёмы — то есть высокие пики и сильные спады.
Конечно, у любой статистики есть свои «спады и подъёмы». Это совершенно неизбежно и это естественно. Когда компания развивается, статистика постепенно идёт вверх. Бывают и спады, иногда даже существенные «провалы», но вы их исправляете и растёте дальше. И пока тренд отражает стабильный рост, и пики (или спады) последующей недели выше, чем на предыдущих, у вас будет гарантированный стабильный рост. Если ваши «спады и подъёмы» не «разлетаются» во всю высоту графика, а тренд графика неуклонно идёт вверх, то можно сказать, что суммы, которые вы «теряете» за счёт «спадов» (которые также отражаются на графике) — минимальны и компания растёт.
Но есть такие графики, с такими «спадами и подъёмами», которые отражают собой действительно опасную ситуацию. Если график взлетает в поднебесье, «рушится», потом снова подскакивает, снова обваливается до самого «низа» и т. д., вы даже не представляете, насколько «дорогостоящим» это может быть для компании! Каждый раз, когда статистика обваливается, вы не только не зарабатываете деньги на текущей неделе, вы также ещё и теряете уже заработанные деньги!! Например, на 1‑й неделе вы заработали «более, чем достаточно», но на 2‑й неделе статистика обваливается и вы «проедаете» всё это «более, чем достаточно» предыдущей недели… И обратите внимание, что такая ситуация повторяется снова, снова и снова.
Что может быть причиной такой ситуации и, соответственно, такой статистики?
Конечно, могут быть разные причины для такой статистики, в том числе в зависимости от специфики компании, человеческих факторов и т. д.
Но… существует одна причина (обычно недооцениваемая) и она имеет отношение к тому, как распределены функции в вашей компании, насколько компетентно их выполняют, а также какие функции не выполняются вообще.
Ниже — несколько примеров того, как это может быть:
- Ваш ключевой продавец также занимается обслуживанием клиентов. Вернее было бы сказать, консультированием клиентов в отношении предоставленных им услуг или продуктов. Так бывает, например, в отношении программного обеспечения. Да, во многих бизнесах такое не является возможным, соответственно, не является проблемой. Но достаточно часто также можно встретить ситуацию, когда за «продажи» и «производство» отвечает один и тот же человек. Вы можете не замечать или опротестовывать, но — внимание такого человека не может «расщепляться» равномерно. Поэтому он в какой-то момент «налегает» на продажи. Потом, увидев, что «производство» не справляется — на производство. В этот момент «обваливаются» продажи. Могут существовать «разновидности» этого. Просто обратите на это внимание. В том числе на то, что когда ваш продавец — каким бы хорошим специалистом от не был в отношении использования вашего продукта (в том числе технического продукта) сидит и отвечает на технические вопросы клиентов и консультирует их, в этот момент он НЕ занимается продажами!
Да, во многих компаниях, особенно совсем небольших компаниях, владельцы обычно говорят на это: «Мы не можем себе позволить ещё одного человека». Но! Если ваш продавец не продаёт, а предоставляет, то кто тогда в этот момент продаёт? Возможно, если вы всё-таки просчитаете точно — не только возможные расходы на дополнительного человека, но и недополученную прибыль, то получится другая картина? Посмотрите.
- Ещё одна причина, что у владельца или руководителя «не хватает времени», чтобы сесть, проанализировать и выявить, что же на самом деле является причиной «спадов» и причиной «подъёмов». Возможно какие-то ошибки остаются не выявленными и продолжают повторяться. Возможно от вас уходят клиенты, но почему это происходит — так и остаётся «загадкой». На самом деле стоит потратить время, чтобы разложить всё на мелкие составляющие, рассмотреть каждый этап, каждый шаг и выявить причину спадов, причину подъёмов. И укрепить таким образом компанию.
- Может быть и такое, что один человек управляет, скажем, 37‑ю подчинёнными. Никаких заместителей, никакого «среднего звена», которое могло бы следить за тем, что происходит. Человек с трудом успевает «чем-то» руководить. Тут уж не до анализа происходящего. И точно знать, что делают его 37 подчинённых и как они это делают, а уж тем более корректировать их быстро — вряд ли у кого-то получается хорошо. Поэтому существующая картина такова, что «периодически» он успевает откорректировать и «поднажать», а периодически — нет, и у сотрудников наступает «расслабуха»… А у руководителя просто нет ни времени, ни возможностей сделать из них хороших, квалифицированных сотрудников и тем более сделать из них команду. Я понимаю, что бывают и исключения, но это действительно исключения.
Так что если у вас есть оргсхема (хоть в каком-то виде) — вы можете посмотреть, есть ли такое, что вам стоит перераспределить какие функции ваших сотрудников (или свои). Ну а если нет — то возможно стоит как раз начать смотреть «в сторону» разработки оргсхемы, а также описания и более оптимального распределения функций в вашей компании. С базовыми данными и принципами вы можете ознакомиться на онлайн видеокурсе «Оргсхема».
Желаю вам успехов и процветания!
Евгения Сухарева
