Бизнес бывает малорентабельный и высокорентабельный. В смысле — наценка бывает маленькая и большая. Когда вы делаете маленькую наценку — вы продаете товары и услуги в большом объеме, чтобы получить ожидаемую сумму в кармане собственном, и в кармане предприятия. И бизнесмен всегда смотрит — как бы мне получить побольше этой самой прибыли?
Нет ничего плохого в низкой рентабельности, если у вас бешеные обороты. Продайте миллиарду китайцев по пачке сока, заработайте на нем 10 центов с пачки, и у вас будет 100 миллионов долларов грязной прибыли. Однако не все могут организовать бизнес с такими высокими оборотами.
Отдельная стратегия бизнеса — высокая норма прибыли. Что же позволяет ее получить?
Кстати, если добиться в высокорентабельном бизнесе еще и большого оборота, то можно очень рано перестать беспокоиться о деньгах.
Давайте взглянем на то, что позволяет людям повышать процент прибыли в стоимости товаров и услуг.
- Первое — блестящая идея.
- Второе — ценный вклад персонала.
Сейчас объясню.
Блестящая идея. Как писал автор технологии управления в 1951 году в своем уникальном труде «Эссе об управлении»:
Наилучшая цель является оптимальным решением существующей проблемы, и она, кроме того, требует, чтобы у человека, создающего мечты, было достаточно жизненной силы для того, чтобы предложенное им решение оказалось гораздо лучше, чем какое-либо обычное решение
Вот пример блестящей идеи. Мои друзья знают, что я люблю динамичную езду на машине (если выражаться мягко). Езжу я на Форде «Мустанг», что само по себе звучит вкусно. Так вот, я уже некоторое время слышал от своих сотоварищей о компании «Power Center», которые за час вносят в мотор машины какую-то хитрую модификацию, повышающую мощность и при этом понижающую расход топлива. Я вообще-то не сторонник отдавать машину на растерзание кому ни попадя — мало ли что люди болтают. Сломают еще… Но когда один мой товарищ сказал, что ему сделали там о‑очень хорошо, другой томно закатил глаза по поводу своей обновленной машинки, я залез-таки к ребятам на сайт. И, увидев там множество благодарственных отзывов с фотографиями, загнал к ним своего коня.
Час моего любимца мучили. Когда получал его обратно, механик сел со мной: «Прокатимся, хочу убедиться, что есть результат». Прокатились. Конечно, двигатель не стал внезапно на два литра больше, я этого и не ждал. Но результат был очевиден сразу! Динамики добавилось, как при установке фирменного прямотока, хотя стоимость мероприятия — в четыре раза меньше. Меня заинтересовал бизнес — насколько он рентабельный?
Оказалось — себестоимость составляет 22%! Ребята работают по лицензии американской инженерной компании. Не буду утомлять вас деталями — если интересно, посмотрите информацию на их сайте. Бизнес требует мизерных затрат при входе, не требует высокой квалификации. Окупается за месяц. Кстати, это может быть интересно для тех моих читателей, которые работают в сфере автосервиса. Ребята создают дилерскую сеть и обучают своей технологии (на сайте есть раздел для дилеров).
Посмотрите — чем не блестящая идея? Технология проста, судя по времени, затраченного на модификацию (я только и успел, что перекусить в кафе). Результат — ощутимый. Я не замерял на стенде, но у машины исчезли провалы на разгоне там, где они были. Явно выросла мощность, скорость набирается быстрее. Педаль газа реагирует более чутко в начале хода — только прикасаешься, а ощущение, как будто в пол вдавил. При этом никаких неприятностей с электроникой. Короче, с точки зрения клиента все отлично, ценный продукт на 100%.
Вот вам результат блестящей идеи. Одним небольшим действием ощутимо добавляем тачке мощности, при этом снижаем расход топлива, а не увеличиваем его, судя по отзывам тех, кто замерял. Для этого в двигатель ничего не добавляется, ничего не меняется, не ломается. Умный инженер придумал — умный мастер сделал на этом бизнес. Хорошая иллюстрация принципа «гораздо лучшее решение, чем какое-либо обычное решение». Рентабельность — 80% грязными, так как услуга не требует расходных материалов, только инструмент. Можно ли поставить ее на поток? При хорошем продвижении — легко. Кстати, посмотрите, как у них организовано продвижение (по-моему неплохо) (www.power-center.ru).
Или возьмите появившийся недавно в продаже небольшой паровой утюжок для одежды «The Travel Steamer». Чем не блестящая идея? Штука очень полезная для путешественника. Пластиковый утюг почти ничего не весит. Пар не так вредит одежде. Стоимость — 3000 рублей. Себестоимость (по сравнению с обычным утюгом за ту же стоимость или даже дороже) судя по всему плевая. Дешевая пластмассовая штуковина, которой нет замены на рынке. Думаю, что норма прибыли на нее — около 1000%. Однако, я ее купил, и не чувствую себя обманутым. Идея хороша, воплощение — отличное. Понимаешь, что платишь за идею, и не жалко. Кстати обратите внимание на продвижение товара — тоже весьма и весьма неплохо.
Или массажер для головы «Волшебные пальчики» (другое название «Мурашка антистресс»), на котором несколько лет назад все помешались. Норма прибыли тоже около 1000%, наверное. Блестящая идея. Фишка в том, что он минимальными средствами доставляет ма-а-ассу удово-о-ольствия! Поставили ли производители товар на поток? Да, обороты были удивительно большие. Люди стали мультимиллионерами на этой финтифлюшке.
Заметьте, кстати: чем более блестящая идея, тем меньше физически объект производства или используемое сырье.
Это же относится ко второму способу повышения рентабельности — вкладу персонала. Он пересекается с первым, но не всегда.
Идея в том (тут будьте очень внимательны), что добавленная стоимость вашего товара или услуги целиком и полностью зависит от величины ценного вклада живого, созидательного человека. Камень из которого Роден высекал скульптуру стоит одних денег, а скульптура — других. В чем разница? Ведь даже весить в итоге каменюка стал меньше? Добавленная стоимость заложена в ценном вкладе. А не во «вложенном труде», так как булыжник можно было испоганить, вложив в него не меньше труда, чем вложил Роден. Должен быть именно ценный вклад, который проявляется в виде окультуривания обычной вещи.
Почему сетевой маркетинг продает зачастую совершенно обычные товары по очень высоким ценам? Я не имею в виду тех покупателей, которые хотят подписаться в структуру, чтобы иметь свой небольшой бизнес, я говорю про пользователей. Потому что презентация выверена до стандарта и плюсы товара поданы так, что покупаешься. Я не имею в виду тех продавцов, кто прогорает на сетевой нише, я имею в виду хороших продавцов.
Пылесос «Кирби», который стоит в Америке 400$, продается за 4000$ по сети. Почему? А вы видели их презентацию? Если не видели — ваше счастье, так как в результате вы бы стали легче на 4000$. Плюс к тому, что товар действительно хорош. Но стоимость его доставки и размещения в магазинах электротоваров — это один уровень вклада. А вот прийти к вам домой, почистить ковер и диванчик, заставить вас в буквальном смысле выкинуть на помойку ваш старый пылесос, и подписать с вами рассрочку на два года — это другой уровень вклада продавца.
А теперь представьте, что кроме продавца остальные сотрудники вносят такой же вклад. Так же выкладываются. Профессионализм, превращенный в произведение искусства, заставит вас с удовольствием выложить деньги за блюдо у повара-волшебника в 10 раз дороже, чем у обычного повара. При этом затраты на производство будут одни и те же.
Картина одного художника стоит больше, чем картина другого, написанная тем же количеством красок. Причем в 100 000 раз больше. И не говорите мне после этого про высокую стоимость закупок. Скажите лучше, что не знаете, как сделать более ценный вклад в услугу, которую другие тоже продают. Именно в услугу, так как добавленная стоимость — это всегда услуга. Люди переплачивают за услугу.
Человек работает слесарем, обрабатывает деталь на станке. То, что добавляется к заготовке — это услуга слесаря. И именно набор услуг определяет добавленную стоимость.
В этом и содержится секрет увеличения цены и прибыльности, без потери спроса клиентов. Клиенты не будут платить дороже за тоже самое, что у конкурентов. Но они с удовольствием заплатят за лучшую (с их точки зрения) услугу, если посчитают ее ценной.
И вы можете поднять свои способности на такую высоту, что станете жонглировать идеями об улучшении своих услуг, как ловкий циркач. Если вы чувствуете, что при попытке улучшить услугу все равно получается что-то банальное, у вас есть еще способ, которого вы не пробовали: приезжайте на «Усилитель мощности руководителя».
Почитайте отзывы участников этой программы и осознайте, что есть простые и мощные, как бомба, методы, которые взорвут ваши будни, и превратят рутину в интереснейшую жизнь, прожить которую — сплошное удовольствие!
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
