Я решил написать то, что я на самом деле думаю про многоуровневый маркетинг. Пусть мои мысли непопулярны, возможно я не разделяю мнения большинства. И уж точно нарвусь на несколько гневных плевков со стороны поборников данной системы. Но я постараюсь быть объективным, а не просто критичным.
Итак, главный минус: 99% систем многоуровневого маркетинга построены на лжи.
Когда-то я считал эту систему самой гениальной на свете. Тогда (в 1995 году) я только познакомился с концепцией MLM (Multilevel Marketing) в маклерской компании «Save Invest», продававшей на тот момент страховой продукт «ведущей швейцарской страховой компании „Fortuna“». Как выяснилось позже, не такая уж она и ведущая, не такая уж и швейцарская, не такая уж и страховая, а мои знакомые, попытавшиеся получить деньги по страховому случаю, получили шиш с маслом. Сегодня эта компания перестала продавать страховой продукт уважаемой швейцарской фирмы, и двигает на рынок других страховщиков, «теперь уже по-настоящему надёжных, зуб даём».
Мне было 23 года, опыт только начинал формироваться.
Итак, поехал я на семинар в Будапешт. На всю жизнь благодарен компании «Save Invest» лишь за то, что благодаря ей я побывал в этом прекраснейшем городе и влюбился в него. Всё остальное было не очень. Сама система меня обворожила на целый год, так как я был уверен и в ценности продаваемого продукта, и в гениальности маркетинг-плана и в честности этих беззаветно преданных делу людей, вызвавших мой щенячий восторг.
Всерьёз вознамерившись стать миллионером, я развернул бурную деятельность в точности по указаниям лидеров. Подписав пару человек, я её свернул. Не пошло. Это закономерно — я был действительно на тот момент в паршивом состоянии.
Будь я тогда, в свои 23 года, в более лучшем состоянии, я бы в жизни не полез в эту передрягу, вот в чём дело. Система MLM не рассчитана на людей, уже имеющих успешный бизнес. Ну какой бизнесмен будет заниматься MLM, скажите мне? Это бизнес домохозяек.
Вы можете возразить, что действительно есть люди, который в этих системах поднялись и зарабатывают приличные бабки. Да есть. Возможно я видел их гораздо чаще, чем большинство самих «сетевиков».
Дело в следующем: впоследствии я тренировал более 15 компаний сетевого маркетинга. И рядовые структуры и лидеров. В маркетинг-планах этих компаний стоит зачастую такое поощрение, так «тренинг у мастера по продажам». Вот я как раз один из таких мастеров, которых приглашали проводить обучение руководителей структур MLM. Не по построению структуры, так как я не сетевик, но по технике продаж, так как в этом вопросе я понимаю кое-что. И я старался учить их этичным и честным продажам, сталкиваясь с противоречиями в самой системе.
Им всегда приходится кривить душой. В чём, спросите?
На рынке есть всего несколько компаний сетевого маркетинга, продукцию которых люди и так готовы покупать, без идеи о том, что потребителю на этом можно заработать. Её можно запросто выложить в магазинах, и спрос будет — это честная работа, честный бизнес. Так работают «Орифлейм», «Мери Кей» и им подобные. Хорошая косметика, распространённая, хорошее качество. Но если начать сейчас работать и строить свою сеть, станешь ли ты миллионером? Что тебя ждёт?
А ждёт тебя, дорогой товарищ, пахота до седьмого пота без выходных и сна, и небольшой доход, который иссякнет тут же, как только ты перестанешь пахать.
Много зарабатывают на сетевом маркетинге только при соблюдении нескольких условий.
- Вы должны быть лидером самой высокой категории и стоять у самого истока.
- Вы первые несколько лет впахиваете, как Стаханов, при том что вы отличный продавец. Если вы не умеете хорошо продавать, то даже не суйтесь в сетевой бизнес.
- Товар должен быть востребован сам по себе, а не только благодаря бизнес-плану, иначе это просто пирамида.
- Долго ваши доходы всё равно не продержатся, так как вы не сможете строить пирамиду до бесконечности. Даже, если вы лидер. Это касается структур «быстрого заработка и высоких наценок.
Есть и откровенное кидалово, пирамиды чистой воды, но я о них не говорю. Следующую ступеньку плотно занимают мошенники, типа компании KGC, продающие по сети ментоловый крем для усиления женского оргазма как средство от всех болезней (я не преувеличиваю). За цену, примерно в 100 раз превышающую реальную.
Как живет большинство сетевиков? Мечтами о миллионах, рассказами о лидерах, заработавших эти миллионы, и ежедневными продажами и дистрибуцией. Каждый сетевик старается построить себе сеть работающих сетевиков, с продаж которых он будет получать процент — это и есть суть всей системы. Тут мы и наступаем на грабли противоречия, которое является бомбой, заложенной в саму ДНК МЛМа. У человека пересекаются функции продавца, рекрутёра, руководителя, бухгалтера и снабженца. Когда у вас большая структура, и на вас все эти функции (особенно, если маркетинг план подразумеваем обязательные личные продажи для сохранения структуры), то вы взрываетесь и становитесь неэффективными. Что только на руку высшим лидерам структуры, так как вы на игле (доход от структуры уже пошёл, но он ещё не достаточен), но высоко не подниметесь (сил не хватит). Отсюда нервные срывы которые я видел практически у всех сетевых лидеров, с которыми я знаком.
Да, люди зарабатывали себе квартиры и машины. Но гораздо больше квартир и машин было заработано в других сегментах бизнеса. Если сравнить средние доходы людей в обычном бизнесе (руководителей и наймитов) и сетевиков (лидеров и рядовых), то сетевики продуют с огромным счётом.
Различные представители сетевых структур говорили мне с зело могучим пафосом, что они вот-вот будут миллионерами, а такие ничего не понимающие лохи, как я, пусть просто наблюдают за этим процессом, раз не хотят участвовать в раздаче бесплатных барышей! Время расставило всё по своим местам. Я себя вполне прекрасно чувствую, а многие из тех, кто пытался мне вешать на уши эту лапшу, давно слиты в канализацию истории.
Ведя тренинги по продажам для лучших представителей сетевых структур, я постоянно сталкивался с тем, что они врут потребителям, врут своей структуре, врут государству. Врут, врут, врут. Они не могут быть честными, так как это сразу же разрушит всю их деятельность. Речёвка большинства сетевиков при этом была бы примерно такой:
Здравствуйте, я не умею ни продавать, ни руководить, но видел одного, который умеет — это лидер лидера лидера моего лидера. Я его хорошо не знаю, только на семинаре видел на сцене и пару минут пообщался приватно, ибо он до меня снизошёл. У меня такой бешеный энтузиазм! Так вот, я хочу продать вам это дерьмо, которое никто никогда в магазине не купит, чтобы вы тоже начали продавать это же дерьмо таким же лохам, как вы и я.
Если вы это сделаете, я возможно получу процент с ваших продаж и с продаж тех лохов, кого вы подпишете в пирамиду. Мне плевать на вас, но я сделаю вид, что это не так, так как я должен быть хорошим лидером и улыбаться, как тот — в костюме (это и есть лидерство, а, забыл — ещё надо говорить с напускным энтузиазмом, и успех будет у тебя в кармане). И скоро я буду миллионером, так как я настойчивый и готов пройти через трудности, а если у вас ничего не получится, значит вы уродец, и я найду других, которые вознесут меня на облака высокого дохода, как табун моих верных лошадей — ибо такой наш маркетинг-план!
Идея, что «товар не так важен, важен способ заработка на нём» настолько отвратительна, что только из-за неё большинство нормальных людей плюют вслед этим деятелям с горящими глазами. Если человек не купил бы товар по этой цене в магазине, значит начинающего сетевика грубо развели.
Прогуливаясь по городу Clearwater в солнечной Флориде, я заглянул в супермаркет и увидел знакомый пылесос. Ба, да это же «Kirby»! И сколько же он стоит тут, на своей родине? Смотрю — так же как и в России, 4000$. Приглядевшись, понимаю, что ошибся на один нолик, и стоит пылесосик ровно в десять раз дешевле — 400$. В принципе, за такие деньги я бы его купил, если бы был настолько сумасшедшим, чтобы тащить из США в Москву на собственном горбу пылесос. Уверен, что модель была прошлогодняя и уценённая, только поэтому и возникла эта небольшая разница в цене…
Уберите из продукта, двигающегося по сети, привлекательность заработка на построении пирамиды и вы поймете — торгуем-то дерьмецом по цене конфеты! Разумеется, сетевики вам расскажут, как они влюблены в свой продукт. Я слышал сотни таких рассказов. Но через несколько лет, когда пирамида лопается, они больше в него не влюблены — их «любовь сменила цвет».
Представители честных фирм, таких как «Мэри Кей», «Орифлейм» и им подобных, в основном живут дистрибуцией. Это хороший приработок для человека, умеющего продавать и знающего свой продукт. Приятным бонусом приходит доход от структуры, но у большинства это небольшие деньги, сравнимые с зарплатой любого другого специалиста. Просто такой вид работы. Некоторые поднимаются, но они более способны, как руководители. Работая руководителями в структурах несетевого маркетинга, они заработали бы столько же.
Когда вам говорят: «Срочно надо подписываться в структуру!!! Она только что вышла на рынок России!!! Никто ещё о ней не знает — а продукт такой хороший, что через два года каждый россиянин будет в сети, включая Медведева с Путиным! И они будут уже под тобой, представляешь?!», зевните и посылайте человека подальше. Если надо подписываться срочно — значит, что скоро ажиотаж от структуры спадёт, так как спроса на сам продукт не предвидится: он ходко идёт в силу новизны и из-за возможности заработать на сети. А идея «ты в самом начале структуры, у тебя реальные возможности заработать» прямым текстом говорит о том, что ещё чуть-чуть, и у людей в твоей структуре (которых ты будешь вербовать, обещая возможность заработка) не останется никакой возможности сорвать куш. И будут они уныло продавать втридорога твои грязные носки, или каким «уникальным продуктом» ты там промышляешь.
Звонит мне недавно товарищ, вроде неглупый парень, но продвигает такую дурь, что я просто удивился — неужели он сам не слышит несуразицы в своих словах. Он дистрибьютор компании «Talk Fusion», это молодая сетевая структура, продвигающая «гениальный» продукт — видеописьма. (Если кто-то захочет, чтобы я ему рассказал, как сделать безо всякой спец-гениальной-программы видеописьмо и разослать его по любой базе данных за пять минут, напишите мне — я с вас возьму дешевше за эту науку, чем вход в сеть «Talk Fusion». У них это стоит 250$, я возьму с вас 200, договорились? И не каждый месяц, а однократно. А эту статью я как раз пущу в рассылку вместе с видеописьмом, сделанным одной из моих сотрудниц за две минуты).
Так вот, этот парень рассказывает мне историю, которой на полном серьёзе пытается меня воодушевить. Суть её в том, что он нашёл программу, которая призвана увеличить бизнес любого человека в разы, при помощи рассылки видеописем. И он начал рассылать видеописьма своим потенциальным клиентам. Так вот, товар его никто больше покупать не стал, но все они стали спрашивать его: «А что у тебя за программа такая интересная?» и тут-то он понял, где золото бесплатно раздают! И занялся сетевым маркетингом, наконец-то обретя себя!
Вы заметили изъян в этом рассказе? Товар-то его никто больше покупать не стал. Продукт (даже если его слова принять полностью за чистую монету, чего я делать погожу) не выполнил своего предназначения — не продвинул его прошлый бизнес. По сути он сам сказал — мой продукт фуфло, но есть возможность заработать на его продаже. И после этого я должен воспринимать это всерьёз?
Успешный продавец будет успешным везде. Но я бы поостерегся лезть в ту систему, где ложь является частью маркетинг-плана. Не дурите других. И не позволяйте дурить себя.
Сама идея сетевого маркетинга неплоха, но её злоупотребляют нечестные люди. А честных Диоген днём искал с лампой, настолько это редкая порода.
Единственная гарантия вашего светлого будущего друзья — это ваша квалификация и способность вносить ценный вклад. Если вы продавец — продавайте. Это настоящее искусство, подлинный дар. Не растрачивайте его, впаривая людям лажу. Себя уважать не будете.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
