Было ли у вас когда-либо такое, что вы рассылали рекламу, сделанную в общем-то полностью на основании опросов, и не получали ожидаемого отклика или вообще не получали отклика? Или вы рассылали рекламу, рекламные буклеты своим существующим клиентам с целью продать им что-то дополнительно, но не получали должного отклика даже несмотря на то, что эти люди вас знают? Или какие-то подобные ситуации?
Что происходит? Почему? Не работает технология опросов? Нет — технология работает, просто какие-то вещи явно были применены не корректно или упущены. Вот некоторые моменты, на которые нужно обращать внимание, потому что в них заключаются причины самых распространённых ошибок:
- Опрашивать «неподходящий тип публики»: то есть вы опрашиваете людей, которые не являются и не могут являться вашими клиентами. Вам не придёт в голову опрашивать «бабушек», если вы продаёте скейтборды и роликовые коньки. Но в других ситуациях (менее очевидных) такое может иметь место. Например, если вы продаёте фильтры для воды, которые устанавливаются в загородных домах, то вам нужно предварительно «квалифицировать» людей, которым вы задаёте вопросы и спрашивать — есть ли у них загородный дом. Если вы продаёте товары для детей дошкольного возраста, то вам нужно опрашивать родителей или бабушек/дедушек детей такого возраста, а не просто «взрослых людей» и даже не «родителей детей подросткового возраста» или «родителей».
- Не опрашивать достаточное количество человек: вы опросили 10 человек и получили 7 однотипных ответов из 10, что даёт вам результат 70 процентов по этому ответу. Но если вы продолжите опрос и опросите всё-таки несколько десятков человек, то эта цифра может существенно измениться. Опрашивайте достаточное количество человек — чтобы у вас была уверенность в правильно выявленном тренде.
- Не записывать именно ту формулировку ответа, которая была озвучена. Например, вы получаете ответ «проблемы с мотивацией персонала и созданием команды», не записываете его, а помечаете как «проблемы с управлением персоналом». Да, в общем и целом это так. Но если вам нужно будет сделать слоган, более чётко описать проблемы в статье или рекламе, то вам будут нужны и полезны такие формулировки.
- Вы предлагаете опрашиваемым варианты ответов на вопросы, из которых опрашиваемый должен будет выбирать: например, вы продаёте фильтры для воды и хотите выяснить, что больше всего нравится вашим клиентам в вашей системе очистки. Вариант, который отмечает большинство звучит «просто» — «он очищает воду». В случае, если вариантов ответов нет и опрашиваемые могут отвечать развёрнуто может быть получена формулировка (на основе большинства ответов) — «я знаю, что вода в моём доме чистая и поэтому спокоен за здоровье моей семьи». Таким образом вся рекламная компания может строится на более чёткой формулировке, которая даёт возможность развивать «тему» — «забота о здоровье семьи». Как вы думаете, какая рекламная компания поможет продать больше фильтров?
Используйте технологию опросов! Она очень мощная, а при правильном проведении и сэкономит вам средства на продвижение и поможет поднять доход компании и расширить её влияние.
Евгения Сухарева
