Есть ли у вас кризис с комиссионными? Беспокоит ли вас, даже пусть слегка, меньшая прибыль, конкуренты и развитие технологий, которые могут привести к более низким комиссионным или к тому, что продавцам вообще перестанут платить комиссионные?
Если вы ответили «нет», — подумайте как следует. Очень много происходит того, что влияет на ваши комиссионные. Я недавно встречался с представителями трех разных бизнесов, и мы в основном обсуждали комиссионные, платежные планы и прибыль. Идея о том, что комиссионные могут вообще уйти, существует чуть ли ни в каждой специализированной сфере. Это уже произошло в больших магазинах, а теперь это рассматривают в торговле автомашинами, страховками, недвижимостью и в других отраслях. В статье, недавно опубликованной сайтом Edmunds. com, Мэтт Джоунз [Прим. переводчика — Эдмундс (Edmunds. com, Inc.) — американская компания, предоставляющая в интернете информацию об автомобилях — цены на машины, их наличие, автомобильные новости и многое другое. Мэтт Джоунз — старший редактор компании Эдмундс.] писал о том, что «все большее количество автосалонов уходит от того, чтобы платить своим продавцам комиссионные от прибыли с продаж».
В недавней статья в журнале Inc. (Прим. переводчика — Журнал Inc.- ежемеясчный журнал в основном публикующий новости о растущих компаниях, включая список 500 самых быстро растущих компаний США) говорится: «Происходящие изменения ведут к тому, что мир без комиссионных становится более вероятным. Одно из изменений — это то, что продавцы, которые целый день сидят за своим рабочим столом, постепенно замещают тех, кто работает „в поле“ (вне офиса). Количество людей, которые продают, сидя за столом, выросло до того, что почти на 300% превышает количество продавцов „в поле“.
Нравится вам это или нет, но ситуация и окружение меняются. Согласны ли вы с этими изменениями или нет, могу вас заверить, если вы не мастер продаж, ваши комиссионные исчезнут. Они уже исчезли. Если вы не готовы действовать по принципу «Во что бы то ни стало,» то комиссионные вы не получите.
Не обижайтесь, если вы работаете в продажах, но найти мастеров продаж сегодня трудно. Где они прячутся? Посмотрите на влияние, которое оказали Amazon, True Car, Zillow [Прим. переводчика. True Car — сайт, предоставляющий информацию о ценах на новые и подержанные машины, их наличии, отзывы о них и т. п. Zillow — сайт с информацией о недвижимости. Оба сайта работают как посредники между продавцами и покупателями.] и им подобные, которые предлагают потребителю быстрый поток данных и таким образом влияют на важность слов и советов продавцов. Это не значит, что продавец не нужен — но значит, что продавец, который не готов прыгнуть выше головы и действовать по принципу «Во что бы то ни стало,» проиграет. А посмотрите на такие компании как Best Buy и Sears, которые платят зарплату вместо комиссионных, от этого страдают все — потребители, торговые марки, работники и даже инвесторы.
Хочу сказать вам мою точку зрения: я обожаю комиссионные. Я не думаю, что кто кто-нибудь когда-нибудь их вообще упразднит. У нас свободный рынок. Либо рынок вознаградит отношение «Во что бы то ни стало,» либо те, кто действуют по этому принципу, перекочуют к иным возможностям. Если владелец автосалона не платит комиссионные, таланливые люди уйдут в продажу недвижимости или на Уолл Стрит. Я знаю, я бы ушел.
Единственный способ защитить себя от тех, кто хочет упразднить комиссионные — это действовать по принципу «Во что бы то ни стало».
Что бы ни происходило, помните:
- В жизни всё — комиссионные. В Америке уровень бедности — 23,000$ в год на семью из четырех человек. В России — около 8.000 рублей в месяц. Все, что выше этого — комиссионные.
- Если вы не станете работать лучше, ваша оплата снизится. Вам нужно наполнить свой разум информацией, которая поможет вам лучше думать и лучше продавать. Вкладывайте в самого себя!
- Действовать надо быстро. Чем быстрее вы будете действовать, тем выше ваша ценность для клиентов и тем больше вы сделаете. Действуйте быстро, а не равнодушно-расслабленно.
- Вступайте в повторный контакт. Будьте настойчивы там, где другие уже сдались после двух попыток. Вступайте в повторный контакт, подходите к этому творчески и действуйте по принципу «Во что бы то ни стало,» чтобы получить свои комиссионные.
- Нужно быть чемпионом. Посредственность не прокатит. Она не окупается. Если вы не станете лучшим, вы за это заплатите.
Вам надо впитать этот «мотив» — «Во что бы то ни стало» — независимо от вашего положения в жизни. Пора действовать решительно, «пленных не брать», принять «пинок» ситуации и окружения и буквально быть готовым действовать с настроем «во что бы то ни стало». Если вы приходите домой и не можете сказать «Я сделал сегодня все, что в моих силах», я действовал по принципу «Во что бы то ни стало» — то знайте, что вы в опасности.
Я настолько во всем этом уверен, что создал канал «Во что бы то ни стало» для тех из вас, у кого есть настрой «Во что бы то ни стало» и кто хочет его ежедневно поддерживать. У нас на канале есть наставники и лидеры; мы делимся примерами и историями успеха тех людей, которые были средними или даже намного ниже, но сумели стать мастерами и создать прекрасную жизнь для себя и своих семей. Если вы еще не подписались на этот канал, то сделайте это.
Будьте мастерами! Ничто другое не окупается!
Грант Кардон
