Достаточно часто в бизнесах возникает ситуация, что огромное количество так называемого «исходящего потока» (рекламных рассылок, объявлений, писем и даже телефонных звонков) уходит будто «в пустоту». Хотя во многих случаях реклама делается на основе опросов, создаётся хороший дизайн, работают хорошие специалисты — отклик совсем не оправдывает ожиданий и вложенных средств.… В чём может быть причина и что же делать?
Причин может быть несколько, но сейчас хочу обратить внимание лишь на один из возможных факторов, который определяется одним данным из системы управления людьми. Это данное не всегда известно или не всегда принимается в расчёт именно в описываемой ситуации.
В замечательной статье «Манеры» говорится следующее: «Сообщения не перемещаются без коммуникационной линии. В рекламе это всегда нарушается. „Покупайте Снимпакс!“ В пустоту. Что-то другое должно создать линию. И эта линия должна быть такой, чтобы получить ответ — использование, покупку или отклик».
Каким образом это можно использовать? Конечно, здесь нужно проявить «изобретательность». И возможно вы и не придумаете «универсальный вариант», который будет работать в любой ситуации. Как одна из возможностей — проводите устные опросы своих клиентов или потенциальных клиентов, целью которых в большей степени будет вступить в общение. В зависимости от ситуации — например, вы можете их спрашивать: что им нравится в вашем товаре/услуге больше всего? Или что их больше всего не устраивает? Что больше всего нравится в подобных товарах/услугах других компаний? И т. д. Таким образом вы сможете и вступить общение и получить массу интересной информации, которую (при продуманных вопросах) смогут использовать и ваши люди, отвечающие за маркетинг, и продавцы и руководители (для принятия управленческих и даже стратегических решений). Обратите внимание, что это не тот опрос, который проводит «девочка или мальчик, которые „просто проводят опрос“». Этот опрос может и должен проводить, например, ваш менеджер по продажам или даже руководитель отдела продаж, а в некоторых случаях даже вы сами! Это та коммуникационная линия, которую вы устанавливаете с клиентами и параллельно можете получаете ценные данные для себя.
По моему опыту при хорошо составленных опросах и хороших навыках общения вы можете получить достаточно высокий процент закрытия сделок при проведении такого опроса.
Лучший вариант из того, что я наблюдала — 40 процентов (но это по определённой выборке из клиентской базы), то есть почти 40 процентов опрашиваемых просили «выставить им счёт» после того, как они ответили на заданные им вопросы.
Попробуйте! Там же в статье «Манеры» говорится: «Общение, и прежде всего цикл общения, должны существовать до того, как они смогут нести какое-нибудь сообщение». Подход, описанный выше, помогает как раз «проложить» эту линию коммуникации и установить общение.
Рекомендуем прочитать так же статью: «Самый быстрый способ увеличить доход. 131 способ создания исходящего потока!».
Евгения Сухарева
