Вы знаете — очень важно не довольствоваться тем, что есть, не расслабляться, а продолжать хлопотать, действовать и на выходных, и в праздники.
На этой неделе я хочу рассказать вам об одном из главных секретов продаж, который я наблюдаю в действии на протяжении своей 35-летней карьеры в этой области: Всегда, Всегда, Всегда соглашайтесь! Избегайте таких слов как «нет», «не», «никогда», «не могу» или «не буду». Почти невозможно добиться согласия от клиента, если вы сами не соглашаетесь.
Что бы ни говорил, ни утверждал, чего бы ни требовал покупатель, вы сами никогда, ни за что, ни при каких обстоятельствах не должны — не соглашаться или давать ему почувствовать, что он не прав; не должны намекать, что просьбу невозможно выполнить. Как только вы отточите эту простую стратегию до совершенства, она поможет вам не терять продажи.
Старая пословица «Клиент всегда прав» — неправильная. На самом деле клиенты часто ошибаются и даже лгут, но это не означает, что надо их обличать или давать им почувствовать свою неправоту. Когда вы говорите человеку, что не можете, не будете, не имеете права, что что-то невозможно, — это приводит к тому, что клиент встречает вас в штыки, встает на дыбы, и вероятность его согласия падает.
Секрет продаж № 3
«Всегда, всегда, всегда соглашайтесь. Почти невозможно добиться согласия несогласием.»
Поймите — нужно избегать всех проявлений отрицания: нет, не, никогда, не могу, не буду, против нашей политики, невозможно. Тренируйтесь, практикуйтесь, репетируйте как соглашаться с клиентом. В моей программе по обучению продажам в сети «Университет Гранта Кардона», есть упражнения — неотъемлемая часть программы — и они приводят к тому, что вы справляетесь с этой привычкой и не выбрасываете больше сделки на ветер. Всяческие варианты «нет» и «не могу» нужно исключить из своего лексикона. Вы можете подумать: «Но я же не хочу обманывать клиента. Я пообещаю слишком много и не смогу этого выполнить». Есть определенное искусство в том, чтобы сказать покупателю: «Я бы очень хотел это сделать для вас», а не говорить «Это невозможно» или «Я не могу».
Дело в том, что как только вы ответили покупателю «нет» или сказали, что не можете что-то сделать, будучи «очень честным», — тем самым вы отмели все возможности чем-то помочь клиенту. Так что в следующий раз, когда клиент просит чего-то невозможного, ответьте: «Я никогда не говорю „нет“ пока не придется».
Пускай этот секрет и прост, но не недооценивайте время и усилия, которые нужны, чтобы научиться применять его ПО-МАСТЕРСКИ.
Именно поэтому мы и создали программу «Университет Гранта Кардона»
Будьте мастерами!
Грант Кардон
