Надеюсь, что вы зажигаете вовсю на этой неделе!
Хочу рассказать вам один небольшой секрет, который я усвоил за свои 35 лет переговоров с весьма смекалистыми владельцами бизнесов. Я научился одной такой хитрости — как справляться с теми, кто ведет себя весьма воинственно на переговорах. Я уверен, что вам доводилось встречаться с покупателем, который на вас чуть ли не орет на переговорах, а иногда даже до начала. Такие люди заявят: «Я совершенно ничего сегодня не куплю» или «Мы не можем превысить такую-то сумму» или выскажут еще что угодно.
Да конечно же вы встречались с такими клиентами — они сверлят вас, стараются стереть в порошок. Они чуть ли не сокрушают неопытного продавца.
Первое, поймите вот что: воинственный покупатель почти всегда способен купить. Для меня гораздо предпочтительнее такой клиент, чем довольный «покупатель», который никогда ничего не покупает. Второе — нельзя падать духом и нельзя пререкаться с ними. Пусть эта энергия, этот порыв ударяется о вас и обтекает вас — не ловитесь на удочку.
Секрет продаж № 2
Упрямство покупателя: «Его сила — его слабость»
Чем сильнее клиент настаивает на «Нет», тем Вероятнее, что — «Да».
И наконец, считайте, что под упрямой настойчивостью покупателя НЕ делать чего-то кроется желание именно это и сделать. Иначе, зачем такая громогласная реакция? Ваш крикливый клиент, чрезмерно непримиримый на переговорах, — очень похож на забияку, который далек от храбрости, — и на самом деле возможно клиент показывает вам, в чем он более всего уязвим. Когда кто-то в покере старается показать, какие сильные у него карты, то часто это выдает слабость расклада.
Сейчас, когда я сталкиваюсь с настойчивым сопротивлением, я знаю, что покупатель — мой, и что он в действительности сделает именно то, что он так упорно утверждает, что делать не будет.
Вспомните, когда вы в прошлый раз сказали своему ребенку: «Не проси меня больше об этом», и едва ли через пару секунд вы уже делали как раз то, что поклялись не делать. Сохраните этот прием в своем арсенале переговоров. «Чем сильнее клиент настаивает на „нет“, тем вероятнее, что — „да“».
Применяйте технику и развлекайтесь — расскажите мне, как сработало.
Очень важно понять и мастерски освоить секрет продаж, которым я поделился в этой статье. Если вы научитесь ловко разворачивать «НЕТ» упрямого клиента, то будете закрывать больше сделок и зарабатывать больше.
Будьте мастерами!
Грант Кардон
