Бизнес зачастую похож на искусство. Многие навыки в нем являются настоящим искусством. Что-то можно отточить до уровня шедевра.
Когда вы смотрите на двух разных продавцов — очень успешного и полного неудачника — то вы видите, что иногда они произносят одни и те же фразы. Но то, насколько по-разному они это делают, поражает.
Руководитель-гений использует те же подходы и инструменты руководства, что и руководитель, дела которого идут весьма «не очень». Посмотрите за ними, просто понаблюдайте. Они действуют в одном и том же ключе. Отличия очевидны, но вы не всегда поймете, в чем их суть.
Вот два музыканта — хороший и плохой — играют одно и то же произведение. Ноты одни и те же. Мелодия идентична. Но от игры одного люди млеют, другой заставляет слушателей смеяться или плеваться. То, «что» они играют, — одинаково. Отличие в том, «как» они это делают.
В области продаж, как и в области управления людьми, присутствует вторая сторона — другой человек, который должен вас услышать, понять и последовать вашему совету. Если советам продавца следуют клиенты — он много продает. Если советам руководителя следуют сотрудники — он способен донести до них задачи, технологию и планы, так что они становятся более способны производить свой продукт. Чтобы скоординировать деятельность между сотрудниками или отделами требуется высокий уровень общения и способности доносить свои идеи. Если люди вас не слушают — ваше дело табак.
Общение тут — общий знаменатель. И я не зря упомянул искусство, так как само по себе искусство является общением. Эти области схожи, хотя, разумеется, не тождественны.
Автор технологии управления предприятием, также является всемирно признанным деятелем искусства. Как писатель, он имеет рекорд, зафиксированный Книгой рекордов Гиннеса — самое большое количество опубликованных работ (1084 работы), которые были переведены более чем на 170 языков, что является другим рекордом автора в Книге Гиннеса. В его учебниках по управлению предприятием включены некоторые статьи, написанные для обучения деятелей искусства (по этим текстам учатся артисты в Голливуде). Некоторые вещи одновременно полезны как звездам сцены и экрана, так и людям бизнеса.
Одно из них касается как раз этого вопроса: «что» и «как». Вот небольшая цитата:
Если вы рассмотрите любое произведение искусства, то вы обнаружите, что есть только одно качество, благодаря которому это произведение находит отклик у широкой аудитории. И если это качество есть, то и для вас это будет произведением искусства, а если это качество отсутствует — то не будет.
Так что же это за качество?
ТЕХНИЧЕСКОЕ МАСТЕРСТВО, КОТОРОЕ САМО ПО СЕБЕ ДОСТАТОЧНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОКАЗАТЬ ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ.
Именно настолько хорошим должно быть произведение искусства для того, чтобы быть хорошим.
Если вы посмотрите на это с разных сторон, то вы увидите, что средний зритель обычно имеет довольно слабое представление о технике. Техника — это удел творцов.
Если бы вы понаблюдали за толпой, которая следит за выступлением фокусника, вы бы обнаружили то общее качество, которое всегда вызывает отклик у публики. Если он хороший фокусник, то его представление проходит как по маслу. Его выступление — это не демонстрация самих фокусов. Это безукоризненное представление, которое проходит без сучка и без задоринки. Уже одно это создает несущую волну, которая доносит до зрителя суть того, что он хочет сказать своими действиями. И хотя это, быть может, весьма далеко от искусства в полном смысле этого слова, тем не менее то, как он выполняет эти действия, — это своего рода искусство. Если он хороший фокусник, то зрители в первую очередь видят ТЕХНИЧЕСКОЕ МАСТЕРСТВО его номеров. Они также видят, как он делает то, что, как им известно, они делать не могут. И они видят результат его действий в процессе представления.
…Не будем сравнивать Баха с фокусником (хотя мы могли бы сделать это), но во всех великих произведениях искусства присутствует один общий фактор. Во-первых, прежде чем человек видит лица на холсте или понимает, о чем поется в песне, он воспринимает ТЕХНИЧЕСКОЕ МАСТЕРСТВО, которое достаточно для того, чтобы оказать эмоциональное воздействие. Прежде, чем создатель произведения сможет вложить в него некое послание или смысл, он должен овладеть ТЕХНИЧЕСКИМ МАСТЕРСТВОМ.
…Если кто-то печет свои послания как блины, но у него нет несущей волны, СОЗДАННОЙ МАСТЕРСКИ С ТЕХНИЧЕСКОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ, то это не соответствует первому требованию многих зрителей, которое они предъявляют к произведению искусства.
Фокус в том, чтобы стать мастером своего дела, не потеряв при этом своего вдохновения. В этом случае вы сможете создавать шедевры один за другим, на одном дыхании. По всей видимости, все великие мастера овладели этим приемом. И когда они переключались на какое-то новое направление, они осваивали технику и затем создавали множество великих творений.
…Любой вид искусства требует определенного мастерства. Если с этим всё в порядке, тогда — о чудо! — почти каждый будет смотреть на произведение искусства и говорить «Ах!», поскольку качество само по себе оказывает эмоциональное воздействие. — «Дополнительные данные об искусстве», 29 июля 1973 года.
Вы можете спросить — при чем тут продажи или руководство? Связь прямая. Если продавец не «впаривает фуфло», а продает достойные продукты и услуги, если руководитель имеет разумный план, как улучшить дела на предприятии, то приведенные выше данные об искусстве отвечают на вопрос «как добиться поддержки людей». Ведь самую лучшую идею или продукт можно подать так неинтересно, безжизненно и непонятно, что никто не проявит к ним энтузиазма.
Хороший продавец может говорить с клиентом о всякой ерунде и успешно продавать свои товары и услуги. Плохой продавец может скрупулезно следовать заученной технике (которая сама по себе правильна) и сидеть на голодном пайке. Я знаю, я сам неплохой продавец, я могу говорить с клиентом на абсолютно любую тему, и мы оба выиграем. Хороший продавец может поддерживать интересный разговор, независимо от его предмета, так как ТЕМА разговора вторична перед КАЧЕСТВОМ ОБЩЕНИЯ. А потом направить его в нужное русло.
Я встречал слишком много продавцов, которые вообще не представляли, что они с кем-то общаются, когда они продают. Возможно, они считают, что выполняют какую-то сложную физическую работу, или что-то в этом роде. В их общении было столько неестественности, столько усилий, что все их приемы были на поверхности и воспринимались, как попытка манипуляции. А кому нравится, чтобы ими манипулировали? А так, как они не воспринимали клиента, как объект общения (подобно тому, как они бы общались со своим лучшим другом), то эта продажа и была попыткой манипуляции.
Я иногда попадаю в такие ситуации: хочу что-то купить (так что очевидно, что тема разговора меня интересует), разговариваю с продавцом и наталкиваюсь на такое ужасное общение, что даже существующий интерес пропадает. Что уж говорить о том, чтобы создать интерес у человека, если вы хотите его привлечь к сотрудничеству на активных продажах!
Реальная ситуация: покупаем с женой в спортивном магазине тренажер для дома. Она спрашивает у продавца (который, когда мы зашли в магазин, сидел на тренажере «бабочка» и качал себе грудь, как в спортзале): «На какую группу мышц направлен этот тренажер?» и показывает на какой-то агрегат странного вида. Продавец хмурит лоб, смотрит долго на машинку и изрекает: «Ну, это… на ляжки», после чего умолкает, ибо сказал всё, что знал. Гений общения! Творец шедевра пламенной речи продавца о продаваемом товаре!
Хороший руководитель может быть подвержен вспышкам гнева, безжалостно увольнять людей, быть жестким как кремень в каких-то вопросах — и люди будут его обожать. Ибо в большинстве случаев он общается с людьми. Один мой друг, являясь совладельцем завода, поднимает производственные результаты просто тем, что ежедневно обходит цеха и по-человечески общается со всеми, кого встретит, выявляя сложности, подбадривая, подавая идеи и т.д.
Техническое мастерство, о котором говорил автор технологии управления, у продавца лежит в области того, КАК общаться. У руководителя оно лежит в области того, КАК общаться, и КАК использовать инструменты управления. КАК разговаривать с людьми (не важно о чем)? КАК принимать решения в отношении людей? КАК заставлять доводить дела до конца, чтобы они не разбежались, а ДОВЕЛИ ДЕЛО ДО КОНЦА?!
Общение — общий знаменатель самой основы фундамента продаж и руководства. Если с ним проблемы — вам крышка. Если оно не возведено на уровень шедевра — вас ждет судьба незаметного, среднего человека, занимающегося этим ремеслом. Знаете сколько в стране людей, занимающихся искусством, и сколько среди них звезд? Мизерный процент. Знаете сколько есть продавцов, и какой процент звезд среди них? А руководителей?
Потенциал искусства общения таков, что вы можете великолепно руководить и продавать, если вы умеете общаться на высоком уровне, даже если вы не знаете технологию управления и технологии продаж. И у вас ничего не выйдет, если вы знаете эти технологии, но ваше общение ужасно, как запах из пасти динозавра.
Вывод: оттренировав навыки общения, вы можете подняться на новую вершину мастерства в бизнесе. И даже превратить бизнес в искусство.
Пройдя наш курс «Улучшение бизнеса путем общения» (который мы предоставляем как индивидуально, так и в корпоративном варианте), одна наша клиентка из Киева сумела выбить из стратегически важного поставщика такую скидку, что её заработок составил только на этой скидке около миллиона долларов. На нашем сайте есть её отзыв, где она напрямую связывает результаты в бизнесе с возросшими навыками в общении.
Это больше, чем совет.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
