Эксперт в сфере продаж Брайн Хорн написал новую колонку о том, как следует продавать дорогие товары. Простые и действенные советы, как уверяет автор, откроют глаза на простые вещи.
В то время как товары с высокой наценкой — это единственное, что держит вашу компанию на плаву, многие люди в сфере продаж не так уверены в этом, продавая самые дорогие товары из своего ассортимента.
Чтобы преуспеть в таких продажах, вам нужно подойти к этому с другой стороны.
Вот несколько вещей, которые следует учитывать:
1. Смотрите шире
«Также никогда не отказывайтесь от продажи, невзирая на то, насколько, по-вашему, мала ее вероятность. Любой клиент, к которому найден правильный подход, может обернуться в выгодную сделку.»
2. Люди заплатят за то, чтобы их проблемы были решены
Даже те, кто обычно не любят тратить деньги, с радостью расстанутся с кругленькой суммой, чтобы решить свои важнейшие проблемы. Ваша задача — выяснить, что им нужно, и объяснить, чем может быть полезен ваш товар.
Люди пытаются тратить свои деньги на те сферы, которые приносят им максимальную пользу. Говорите о преимуществах, которыми располагает ваш продукт или услуга.
Например, если вы продаете автомобили, выясните, почему потенциальный клиент пришел в ваш магазин в поисках нового транспортного средства. Обычно это связано с важным событием в жизни, которое вызвало острое желание подобрать новую машину. Возможно, они ждут ребенка. Возможно, у них есть старый автомобиль, ресурс которого уже подходит к концу. Или они увлекаются чем-то вроде езды на водном мотоцикле и нуждаются в транспорте, который в состоянии перевозить их игрушки к воде и обратно на выходных. Как только вы узнаете, зачем им нужен новый автомобиль, можете начинать предлагать те модели, которые лучше всего соответствуют их проблеме.
3. Используйте расстановку, чтобы вести клиентов в правильном направлении
Скажем, вы заходите в магазин спорттоваров, в котором выставлено три тренажера для дома. Первый стоит $3,200. Это крепкий эллиптический тренажер с функцией программирования тренировок, кардиомонитором, LCD-телевизором с видеоиграми и парочкой других прибамбасов. Еще есть второй — без наворотов — за $300. Третий оснащен кардиомонитором, функцией программирования тренировок, книжной полкой и выглядит довольно солидно — всего за $1,800.
Вероятно, вы будете склоняться в пользу среднего варианта. Часто вариант, оснащенный по последнему слову техники, это не то, что хочет продать вам продавец. Однако, если сначала предложить вариант по крайне высокой цене, то вариант по цене немного ниже будет выглядеть более привлекательным и рациональным.
Вы можете делать то же самое в собственном бизнесе, создавая супервыгодные предложения и продавая их по супервыгодным ценам. Это создаст психологический толчок в сторону товара, который вы реально хотите продать.
4. Не забывайте о дорогостоящих предложениях
Даже если вы продаете средний по цене товар, вы легко можете увеличить общий уровень продаж, предложив несколько дополнительных опций. Аксессуары — это же элементарно. Связанные товары — это еще одна сфера, в которой можно заработать дополнительную прибыль.
Если вы продаете новейший гриль — набор для гриля с лопаткой, щипцами, вилкой для мяса и парочкой других вещей, — то легко добавить еще одну. Затем расскажите о дополнительной насадке для пиццы, коптильне и нулевой задержке, вместо того чтобы рассказывать о термометре. Как только человек увидит перед собой гриль своей мечты, то убедить его взять еще парочку аксессуаров не составит труда.
Продажи — это не игра в борьбу, в которой либо вы одержите победу, либо — ваш потенциальный клиент. Скорее это взаимное старание, при котором вы помогаете ему с поиском решения, которое решит его проблемы и сделает его счастливым. Как только вы научитесь смотреть на каждую сделку под таким углом, то сможете улучшить свой уровень продаж и прибыль.
Автор: Брайан Хорн
Перевел: Ростислав Олексенко
Источник: NR
