Мне часто приходит по почте примерно такой вот вопрос: «А как начать бизнес, если есть идея, чем заниматься, но нет начального капитала?». Этот вопрос меня радует, он означает, что на рынок выходит новый бизнесмен, двигатель которого работает на намерении и идеях, а не на «деньгах партии». На самом деле трудности встретятся и в том и в другом случае, но при наличии стартового капитала обеспечен легкий старт и большие риски при развитии, а при его (капитала) отсутствии есть риск умереть, едва успев начать.
Эту статью я хочу посвятить тем, у кого есть идея для бизнеса, но нет четкого понимания, как ее реализовать. И нет опыта, который помогает «подстелить соломку» там, где можно упасть, да еще и лицом, да в… гм, грязь.
Давайте сразу расставим все точки над «i» — что значит «стартовый капитал». Когда меня спрашивают, куда инвестировать10 000 долларов, я обычно отвечаю, что в обучение. Так как 10 000 — это не сумма для стартового капитала даже небольшого бизнеса. Это деньги на карманные расходы, семейный бюджет на месяц, стоимость подержанного автомобиля — но не «сумма для инвестирования»! Если у вас нет хотя бы 50 000 долларов для начала — вы находитесь в положении «отсутствие начального капитала для малого бизнеса». И планировать бизнес надо исходя из этой ситуации.
Итак, вот стратегия входа в бизнес при отсутствии капитала.
До начала всего у вас должна быть бизнес-идея, которая а) выглядит работоспособной и б) воодушевляет вас. Если вам не нравится заниматься чем-то, не делайте этого. Все равно ничего хорошего из этого не получится. Найдите деятельность, которая вас привлекает.
Первое правило — не расходовать средства до того, как вы их заработаете. В эту ловушку попадаются многие новички. «О, я нашел бизнес-идею, которая пр-р-росто гениальна! Ща я стану миллионером, так что че мелочиться? Снимаем офис (бабки пока есть), нанимаем сотрудников (бабки пока есть), даем рекламу (не умеем этого делать, так что доверяем рекламщикам — бабки пока есть, но уже мало), покупаем тачку… Нет, с тачкой уже проблемы, бабки кончились. Куплю с первых продаж!» Первые продажи. Покупаем тачку. Разоряемся. Сидим думаем: что же мы сделали не так?
Мой знакомый коммерсант полгода ремонтировал арендованный офис на кредитные деньги, чтобы сразу «стартануть по-взрослому». Купил красивую мебель и самые лучшие компьютеры. Издал рекламный материал. Набрал в штат десять человек. Все на деньги инвесторов. И потом вдруг обнаружил, что услуга (фирма предоставляла услуги) не продается. Он начал «на ходу» придумывать модификации услуги в таком виде, чтобы ее купили. И успел бы, если бы у инвесторов не кончилось терпение и они не стали требовать деньги. А тут еще как назло и деньги закончились.
Этот коммерсант уже несколько лет отдает долги, которые он создал в тот период.
Помните анекдот про цыгана, который приучал лошадь не есть? Совсем было приучил, только вот сдохла не вовремя…
Одно из основных правил ведения любого бизнеса — программы должны финансировать себя сами.
Современный мир подсажен на наркотик, имя которому «кредит». Как же жили люди, когда не было ипотек и прочих дискотек? Все ли и всегда ли поднимались и зарабатывали свои миллиарды, исключительно занимая деньги на стартовый капитал?
Представьте, что вы попали в такое вот первобытное общество, в котором нет «развитых кредитных механизмов», наркодилеров, психиатров и прочих «помощников» современного бизнесмена. Как начинать-то? Да просто.
В схеме стандартного бизнес-процесса, отраженной на оргсхеме, сбыт идет перед производством (в этой схеме процессы идут слева — направо). Слышали такое слово — «предоплата»? Это когда вы «кредитуетесь» не в банке, а у клиента.
Одним из первых людей, у которых я учился административной технологии, был Бад Райкл. Американский бизнесмен, доктор наук и опытный бизнес-консультант — он на тот момент был президентом компании, производящей системы компьютерного контроля производственных процессов «Advanced Control Systems». Он не был основателем этой компании, просто за некоторое время до этого его попросили спасти данное предприятие от банкротства. Компания была должна на шесть миллионов долларов больше, чем у нее было активов, дело было в суде, и преисподняя банкротства уже разверзла свою пасть. Но светлым ангелом с огненным мечом в руке спустился с небес консультант Бернард Корман (Бад) Райкл. Советами помогать было уже поздно, так что, встав на пост исполнительного директора, Бад предпринял экстренные меры по выведению компании из жестких минусов. И первым мероприятием был сбор предоплаты с потенциальных клиентов компании. Заметьте — на рынке, на котором предоплаты не приняты. Весь вопрос в том, насколько тебе доверяют клиенты. Тут конечно работал профессионал, но тем не менее.
Собрав десять миллионов долларов предоплаты за первую же неделю (Бад делал это по телефону, так как люди были в разных штатах), он погасил сразу же долги компании, а на остальное обеспечил производство того, за что была внесена предоплата. О зарплате речь некоторое время не шла. Но уже через полгода топ-менеджеры компании получали зарплату около полумиллиона долларов в год. А Бад стал совладельцем компании.
Есть кредитоспособность трех видов:
- Перед инвесторами — дадут ли тебе кредит?
- Перед клиентами — готовы ли они на предоплату?
- И перед поставщиками — отпустят ли товар без предоплаты?
И то, и другое, и третье не зависит от количества денег — их может быть много, может не быть совсем или вы можете быть банкротом. Но если кто-то готов дать вам денег вперед — вы на коне. Кредитоспособность зависит от того, как вы обращаетесь с деньгами, и насколько вы можете это доказать.
Западные модели бизнеса продвигают через институты и рекламу идею, созданную финансовыми мошенниками (Рокфеллером и т.п.), о том, что кредиты надо обязательно брать в банках. А иначе на чем же ростовщики и банкиры будут зарабатывать, если у всех бизнесменов будет грамотный маркетинг? Так что вторым шагом мошенничества было такое усложнение и искажение технологии маркетинга, чтобы никто не смог ей пользоваться. Если не верите — прочитайте «Маркетинг» Филиппа Котлера за один раз от корки до корки. Ваш мозг вскипит и наполовину вытечет. А если вы прочитаете интервью этого «гуру» от 2008 года, то вы увидите, что он так до сих пор и не вышел из замешательства по поводу маркетинга. И сегодня, как и в своей первой книге, он говорит что не существует универсального определения слова «маркетинг». Бред, но именно этот человек «считается» одним из наиболее авторитетных маркетологов. Так что даже не ходите в этот лес — заблудитесь.
Кстати, вот как раз та вещь, в которую можно «инвестировать» свой «стартовый капитал» размером в четыреста баксов — хороший практический курс по маркетингу, основанный на полноценной, работающей технологии. Займет у вас целых три дня. При точном следовании рекомендациям способен принести миллионы. Проверял лично.
Еще о принципах начала бизнеса. Работающие коммуникационные линии — самое главное. То есть те информационные каналы по которым вы общаетесь с клиентами. Телефоны, факсы, сайты, рассылки, письма. Даже место встречи — это коммуникационная линия. Офис — ее разновидность. Но даже он не обязателен, если пока не по карману.
Не пытайтесь казаться крутым — будьте эффективным. Предоставьте действительно хорошую услугу или продукт. Если клиент будет в этом уверен — он заплатит вам, а на крутость вашу ему в большинстве случаев наплевать. Предоставляя то, за что клиент заплатит с удовольствием, вы станете по-настоящему крутым гораздо быстрее, чем думаете. Сосредоточившись на этом уже в начале деятельности вы выиграете. А дешевый понт не просто смешно выглядит — он может привести вас к финансовому краху.
При этом держитесь золотой середины в том, что касается имиджа. Искореняйте все элементы «имиджа бомжа», типа наручных часов «Электроника», автомобиля Жигули «копейка» или пиджачка «люди в черном с китайского рынка». Лучше ходить совсем без часов, чем с кидающейся в глаза дешевкой на руке (если вы лично контактируете с клиентами). Это снижает продажи. Даже при самом низком доходе можно выглядеть аккуратно и прилично, не вызывая ухмылок и вздохов сочувствия. Если вы миллиардер, вы можете себе позволить подобные чудачества, но это будет совсем другой этап — тогда о вас уже знают. А пока еще только знакомятся.
Ключевые затраты в начале деятельности — помещение и персонал. Делайте что хотите, но живите по средствам. То есть не тратьте на аренду более 10% от заработанного. Просчитайте свой минимальный доход — и исходите их этого. Если стоимость помещения превышает разумные пределы — обойдитесь более дешевым. Во многих видах бизнеса в самом начале можно обойтись вообще без офиса, работая на дому. Можно снять квартиру под офис, обычно это дешево. Можно встречаться с клиентами в холлах гостиниц — там удобно. Склад может быть в гараже. Я описываю экстренные меры начала бизнеса без капитала. И обязательно тратьте деньги и продукцию только после того, как подсчитаете прибыль.
Кстати, если денег для начала бизнеса нет совсем, то есть совсем — устройтесь на работу и поднакопите хоть что-то. Лучше всего продавцом на сдельную оплату — в будущем пригодится.
Кредитоспособность и доверие возникают, когда люди видят как вы обращаетесь с деньгами. Поставщик тоже может отпустить товар в кредит — но вам придется быть очень убедительным. Мой совет — покажите ему, как будут распределяться средства, полученные от реализации. И жестко придерживайтесь этой финансовой схемы.
Когда-то, много-много лет назад, почти в детстве, у меня был прибыльный книготорговый бизнес, который развалился по нелепости. Я сам любил читать и мои партнеры были фанатами литературы. Поэтому мы, получая книги у поставщика (без предоплаты), брали себе то, что было интересно — без учета финансового планирования. Брали помногу. В какой-то момент я понял, что у меня нет ни денег, ни друзей-партнеров (весь товарный кредит был записан на меня лично), ни поставщиков (я им задолжал и мне закрыли кредит). Этот простой случай многому меня научил. А я вижу подобные действия иногда и сегодня у начинающих бизнесменов.
А вот на чем нельзя экономить — это на линиях коммуникации. Вернее, средства надо использовать максимально эффективно, не снижая затрат в эту область. Наладьте общение с клиентами. Узнайте, что они хотят при помощи опросов. Это не сложно — задавайте прямые вопросы, типа: «Что мы можем сделать для вас, чтобы вы захотели заплатить нам деньги?». А потом сделайте именно это.
И обязательно считайте деньги перед тем, как тратить. На начальном этапе это настолько важно, что даже если я напишу это тысячу раз, этого будет недостаточно. Чем ниже доход, тем тщательнее должно быть финансовое планирование.
С персоналом вообще просто. Никаких окладов в начале бизнеса. Только сдельная оплата. Всем. Заработали — получили. Точка. Фонд оплаты труда должен быть фиксированным процентом от маржи, например 30%. Тогда вы никогда не войдете в пике от того, что слишком много тратите на зарплату. Найдите таких людей, которые будут готовы на «сделку-премиалку», обычно это самые продуктивные люди.
Формируйте фонды на все те затраты, которые в будущем поднимут ваш статус. Дорогой офис, транспорт, зарплаты и т.д. Только выйдя на уровень самоокупаемости задействуйте эти средства. И всегда смотрите вот на что — а можно ли обойтись без них и тем не менее поддерживать рост прибыли.
Да, напоследок. Никогда, слышите, никогда не поднимайте уровень жизни с внезапного взлета доходов. Как бы того ни хотелось. Не надо покупать ничего, с чем будут связаны какие-то обязательства, или нанимать кого-то, с кем будут связаны какие-то обязательства. Дождитесь постоянного, ровного дохода, когда это будет по карману, тогда и тратьте. Иногда гораздо выгоднее потерпеть, чем потом выкручиваться из долгов.
Эта статья написана кровью и потом начинающих бизнесменов.
Начало бизнеса очень отличается от светлого будущего. Скорее это напряженные рабочие будни. Но светлое будущее придет, если не делать глупостей. И предоставлять хороший продукт.
Советую прислушаться.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
