Многие бизнесмены уверены, что существует только два типа клиентов: «идеальные» и «все остальные».
Иногда клиентов нужно «увольнять»
Запустив первый бизнес, я работал по 80 часов в неделю, получал около 4 000 долларов в месяц и был абсолютно несчастен. Большая часть времени уходила на то, чтобы решать проблемы нескольких клиентов, которые были основными источниками моего дохода.
Когда терпение иссякло, я задал себе вопрос: «Стоит ли продолжать в том же духе или лучше расстаться с „проблемными“ заказчиками и поискать другие источники получения прибыли?».
Второй вариант в итоге был признан оптимальным, и я «уволил» этих клиентов.
Теперь нужно было решить, с кем я хочу работать. Ответ был простым — с теми, кого привлекает качество моих услуг, а не их цена. Это означало, что нужно полностью переосмыслить маркетинговую стратегию и сосредоточиться на том, каким видят мой бизнес заказчики.
С какими клиентами стоит работать
Вот 4 основных типа клиентов, с которыми сталкиваются B2B компании.
А вот аналогичная схема для сферы B2C.
Халявщики — страшный сон любого бизнесмена. Они обычно требовательны, при этом стараются получить услугу или товар предельно дешево, желательно — бесплатно. Избегайте таких людей.
Любители скидок сосредоточены на поиске более низкой цены, могут агрессивно торговаться, выбивая особые условия, и даже прибегать к шантажу. На старте, когда нужно с чего-то начинать, с ними сталкивается большинство бизнесменов, но позже их лучше обходить стороной (если ваша бизнес-модель, конечно, не построена на продаже самых дешевых товаров или услуг).
Искатели оптимального соотношения «цена-качество» думают о том, как получить лучшие результаты, не потратив лишнего. Они понимают, за что платят, ценят свое и ваше время. Это идеальные клиенты для любого бизнеса.
Я рекомендую адаптировать свой бизнес и маркетинговую стратегию таким образом, чтобы привлечь максимальное количество покупателей третьего типа. По моему опыту, их проще всего обслуживать, они приносят меньше всего неприятностей и на самом деле ценят то, что для них делают.
Три способа привлечь идеальных клиентов
Повышайте цены.
Зачем? Все просто. Это позволяет отсеять представителей двух первых групп, которые не интересны вам с точки зрения прибыли, и сделать продукт достойным внимания для остальных.
Многие отвечают мне, что не могут так поступить, так как потеряют клиентов. Я думал аналогично, когда начинал свой путь в бизнесе, но, повысив цены на 400%, только выиграл. Да, количество клиентов снизилось, но они стали более прибыльными, приятными в общении и менее проблемными.
Я выделяю три характеристики стоимости продукта:
- показатель ценности, которую получит клиент;
- механизм фильтрации, позволяющий отсеять тех, для кого важна только цена;
- метрика того, сколько компания получает с каждой продажи.
Первый пункт работает следующим образом. Ценность товара мы определяем, сравнивая его с тем, стоимость которого считаем разумной.
Например, если рядом с парой ботинок за 300 долларов поставить еще одну, за 3 000, первая перестанет казаться слишком дорогой. Используйте это в своих целях, даже если не готовы повышать цены.
Например, в форму запроса на сайте включите меню для выбора допустимого бюджета. Нижнюю планку установите на том уровне, который для вас выгоден и комфортен, таким образом отсеяв халявщиков, а верхнюю сильно завысьте, чтобы средние показатели (наиболее интересные для вас) казались клиентам оптимальным выбором.
Никогда не работайте по чужим тарифам.
Когда я занимался е‑мейл маркетингом, то обнаружил, что трое самых проблемных клиентов были теми, с кем я заключил договора, согласившись снизить цены до уровня своих конкурентов.
Ценовые уступки в глазах клиентов выглядят, как показатель того, что вы отчаянно в них нуждаетесь. Вместо того чтобы работать по чужому прайсу, можно предложить клиенту скидку, если он, к примеру, согласится оплатить всю сумму до начала работ.
Если оппонент настаивает на снижении цены без уступок со своей стороны, поясните, что это возможно лишь в одном случае — условия также изменятся (уменьшится спектр услуг, вы используете менее дорогие материалы и т. п.).
Всегда акцентируйте внимание на результатах, а не на стоимости услуг.
Существует огромная разница между понятиями «низкая цена» и «разумная цена». Убедитесь, что вы говорите с клиентом на одном языке.
Ваш сайт и все рекламные материалы должны быть ориентированы на то, чтобы:
- продемонстрировать результат, который получит клиент;
- использовать социальное доказательство (отзывы, кейсы, истории успеха).
Это оказывает огромное влияние на ваш бизнес и то, как он выглядит в глазах потенциальных клиентов. Размещая истории, которые подтверждают ценность предложения, вы привлекаете людей, ориентированных на получение результата и отсеиваете тех, кто ищет самую низкую цену.
Источник: Nick Reese
