Сегодня уже многие владельцы и руководители осознают, что для эффективного ведения бизнеса, контроля бизнеса, развития компании необходимы не только финансовые показатели, полученные из бухгалтерии, но и разноплановые и всеобъемлющие показатели или статистики.
Сколько вы заработали, сколько потратили, сколько новых клиентов у вас появилось, сколько сделок вы заключили и т. д. — все эти данные очень полезны. Но что если бы вы могли использовать статистики, чтобы не просто узнать, как шли ваши дела в прошлом, а действительно контролировать ход ваших дел в будущем? Вы можете это делать. Более того, если вы этого не делаете, вы на самом деле лишаетесь самого большого преимущества, которое вам могут обеспечить статистики.
Возьмём для примера статистику валового дохода и поставим цель: через три месяца валовой доход должен в два раза превысить самый высокий уровень, имевший место за последние три месяца. Как можно это сделать при помощи управления на основе статистик?
Сделайте следующее:
- Составьте список всех видов деятельности (функций) в вашей компании, которые способствуют получению дохода. Конечно, сюда входит любая деятельность, связанная с продажами. Это очевидно. Но помимо действий по продажам есть и много других факторов, которые помогают деньгам «попасть» в компанию. Например, есть сотрудники, которые отвечают на входящие звонки или встречают клиентов, приходящих в организацию. Есть подразделение (сотрудники), занимающиеся обслуживанием клиентов, есть служба технической поддержки (конечно, это зависит от типа бизнеса и специфики компании). Есть маркетинг и продвижение продуктов или услуг. Это лишь несколько функций, которые вам нужно оценивать, если вы хотите контролировать доход. Вы можете составить «цепочку» действий, благодаря которым информация о вашей услуге или продукте достигает потенциальных клиентов. Цепочку работы с клиентом и предоставления ему товара или услуги, включая последующую техподдержку, контроль качества, последующий сбор отзывов и использования их для PR и продвижения. В идеале постепенно, чтобы все части этой цепочки были оценены в статистических показателях. Также можно завести такую статистику как количестве компетентных (хорошо подготовленных) продавцов.
- Если у вас ещё не ведутся статистики по всем видам деятельности (см. выше), продумайте, какая статистика подходит лучше всего для оценки каждого из них. Подбирая статистику, вы можете в каждом случае задавать вопрос — какой должен быть результат этого действия. Статистика может считаться в рублях, «штуках», баллах, процентах выполненного проверочного списка. Вы можете проанализировать, что «в среднем» делает человек на каком-то посту, взяв продолжительный период времени, например, несколько месяцев. Чтобы бы вам хотелось видеть в качестве результата его деятельности. Делает ли он именно это и в каком объёме. И таким образом в процессе назначения статистик ещё и проводить приемлемую коррекцию организации.
- Заведите график для каждой статистики и обязательно выберите правильный масштаб: должна ли самая низкая точка на графике соответствовать 0, а самая высокая — 10? Или самая низкая точка должна быть 10, а самая высокая — 100? Как это работает: скажем, за последние три месяца у вас было 100 продаж и, чтобы осуществить столько продаж, ваши продавцы провели 250 встреч, чтобы продемонстрировать клиентам продукт или услугу. Если для графика будущих встреч продавцов с клиентами вы выберете такой масштаб, при котором максимальное количество встреч — 200, то ваши продажи за три месяца могут оказаться на 20 процентов ниже. Поэтому пусть минимальное количество встреч будет 250, а максимальное — 500. Разметьте на графике 12 недель с еженедельным подсчётом статистики. Это позволит вам постепенно увеличивать количество встреч, проводимых продавцами, а значит, и валовой доход, чтобы удвоить его по сравнению с наивысшим уровнем за последние три месяца.
- Конечно, здесь нет такой «прямо пропорциональной» зависимости, поскольку встречи, проводимые продавцами, далеко не единственный фактор, от которого зависят продажи. Но тем не менее он является крайне важным. Проанализируйте, взяв данные за полгода работы, как другие факторы (функции) влияют на доход и также представьте это в виде статистик.
- Когда вы составите этот список и заведёте графики, нужно будет внимательно и на постоянной основе следить за каждым из них и добиваться, чтобы они всё время шли вверх.
Желаю вам успехов и процветания!
Евгения Сухарева
