Сегодня это будет не столько моя статья, сколько очень очень большая цитата из публикации «Коммуникационные линии исполнительного директора». Она описывает массу нюансов работы руководителя и я настоятельно рекомендую вам купить её, иметь под рукой и разобраться со всем, что в них написано.
А в цитируемой инструкции описано множество разных аспектов работы директора, в том числе действия во время финансового спада. И даже — что делать перед финансовым спадом, и как его предсказать.
Вы слышали, что возможна вторая волна кризиса? Дай бог, чтобы её не было. Но как раз сейчас вы можете подстелить соломку. И пусть она вам никогда не пригодиться.
А некоторые бизнесмены уже так хлебнули лиха, что им нужна не соломка, а реанимация. Надеюсь, не священник.
Я наблюдаю следующие ситуации: организация в долгах, как в шелках. А «добрые советчики/эксперты» советуют взять кредит, чтобы отдать старый кредит. Окружающим такой путь кажется тупиковым, но попавший в неприятности бизнесмен соображает плохо.
И если бы он включил голову на полную мощность, он бы вспомнил кое-что.
В лихие девяностые существовало такое понятие, как «крыша» (в некоторых отдаленных аулах сие явление до сих пор в ходу, хотя «крыши» и занесены уже в Красную книгу). Так называли рэкетиров, которые брали с бизнесмена деньги за «защиту». Защищали они его от таких же рэкетиров, которые делали «крышу» другим бизнесменам. «Крыше» надо было на что-то жить, причем жить красиво. И они исподтишка всячески способствовали тому, чтобы их подопечный попадал в различные неприятности, из которых они его «вызволяли» за суммы гораздо большие, чем стандартный гонорар. И так продолжалось до тех пор, пока корова ещё давала молоко. Как только «крыша» чувствовала, что бизнес подопечного скоро загнется, они просто отбирали у него всё, что ещё можно было отобрать. Как возбудители чумы — пьют соки своего носителя, пока он не загнется.
Свято место пусто не бывает. Сейчас эту функцию выполняют банки и коррумпированные силовые структуры.
Бандиты только в самом начале своей деятельности (несколько неприятных лет) беспредельничали и навязывали свои услуги всем и каждому. Силовики быстро научились расправляться с откровенными беспредельщиками. Так что, для того чтобы заполучить «крышу» бизнесмен должен был сам быть на нелегальном положении (хотя бы в плане налогов), чтобы он не мог обратиться к силовикам за официальной помощью.
Также и современный бизнесмен должен погрязнуть в финансовой глупости для того, чтобы сесть на «кредитную иглу». Этот термин обозначает предприятие, которое может функционировать только на определенной «дозе» кредита, без которого оно тут же в муках умрет, а зависимость всё глубже и глубже… И когда смерть протянет свою безучастную костлявую руку к горлу предприятия, банк вздохнет, и, подобно «крыше», заберет у бизнесмена всё, что с него ещё можно получить. Вуаля! Похоронный марш…
Рассмотрим какой-нибудь абстрактный пример. Сеть автосалонов на кредитной игле. Снаружи все прилично — в салонах есть машины, можно их продать и расплатиться. Ан нет — ПТС всех машин заложены в банк в обеспечение кредита, и этот банк только и ждет, когда «перестанут ноги дергаться». При автосалонах есть сервисы, на которых можно разжиться в кризис, так как машины перестали покупать, но стали чаще чинить. Но у предприятия нет денег на то, чтобы купить запчасти для сервиса, и мощности простаивают зря.
Для продления дойки банк предлагает новый кредит, который продлит жизнь предприятия, как морфий — жизнь ракового больного. Как можно распорядится этим кредитом?
Есть два способа — умный и глупый.
- Глупый способ — отдать этим кредитом проценты по старому кредиту и не оставить себе средств на реанимацию. Смерть будет более долгой и мучительной. Если кто-то вам советует этот путь — дайте ему яду. Отдавать кредит кредитом можно только в том случае, если проценты по новому кредиту ниже, чем по старому. И только в том случае, если суммы кредита хватит ещё и на поддержание действий по зарабатыванию прибыли, а иначе это просто финансовый онанизм.
- Умный способ — вложить деньги в бизнес так, чтобы мгновенно заработать добавленную стоимость, и лишь с неё отдавать кредит в банк. Банк заморозит счет и заберет всё, если вы не отдадите кредит? Да полноте. Будьте более высокомерны. Пригрозите банку полным прекращение всех выплат, умелым банкротством и переводом всех активов на другие предприятия так, что банк получит дырку от бублика — и он станет заметно более покладистым. Вы сумеете договориться о реструктуризации долга.
В случае с нашим автодилером нужно срочно реанимировать всех потенциальных покупателей и постоянных клиентов, которым нужно «здесь и сейчас», договориться с поставщиком о спасательных мерах (скидках, условиях и т. д.) на запчасти, срочно закупиться ими на кредитные деньги и задать жару сверсникам, чтобы они давали сроки и качество ремонта. Почему сервис? Ответ очевиден — наценка на услуги и запчасти выше, чем на продажу автомобилей. Нужно срочно зарабатывать на том, что люди готовы покупать — на сервисе, поддержав его (а не банк) вливаниями денег. При этом вести с банком очень жесткую политику в отношении того, что «отдавать будем только с прибыли, а будете нас душить — вообще ничего не получите». И акции, акции, акции для клиентов, чтобы они просто прописались в сервисе. Заберут машины с заложенными ПТС? Если бы им это было выгодно — они бы так давно поступили.
Заработайте деньги, а только потом отдавайте.
Во укрепление вашей уверенности в этом, приведу обещанную цитату из статьи автора, которая была написана после того, как сеть его организаций успешно вышла из серьезного финансового кризиса, расширившись, а не снизив свои обороты. Я вырезал кое-что из середины цитаты, но обязуюсь предоставить вам полные данные, когда вы окажетесь у нас на учебе. На инструкции, часть которой я привожу, основаны наиболее успешные программы по поднятию дохода и спасению финансового положения, которые я видел.
Итак, вот она:
…Вероятно, первое, с чем вы столкнетесь при работе на коммуникационных линиях Исполнительного директора, — это то, что вы не посылаете по этим линиям новые сообщения, а посылаете только ответы…
…Я обнаружил, что, когда коммуникационные линии Исполнительного директора заставляют меня отойти от того положения, когда я являюсь источником коммуникации, мне всегда приходится бросать всё ради какой-то мелочи и обходить тех, кто за это отвечает, чтобы в их области начали продвигать. Потому что, когда такое происходит на линиях, доход либо уже упал, либо скоро упадет, и частью этой картины всегда оказывается угроза финансового кризиса. После того, как вы очень энергично продвигали и довели дело до конца, вы можете оглянуться и окинуть взглядом то, что произошло, учитывая то, что вы теперь знаете, и сказать: «Вот это да! Мы были на грани! Если бы мы не начали продвижение в декабре, нас бы уже стерли в порошок».
…Свою гениальность вам нужно проявлять лишь в тех случаях, когда требуется быстрое и надёжное действие по продвижению. Иногда для этого требуется немалое вдохновение.
…Единственная трудность — продвигать так, чтобы деньги хлынули потоком в организацию, не разрушая при этом существующих источников дохода.
В такой ситуации я никогда не избавлялся от известных источников дохода ради надежды получить новые источники. Поэтому при продвижении это должно учитываться. Пример: схема продвижения, которая была предложена руководителями состояла в том, чтобы продавать большое количество разных (услуг*) вместо получения 10 процентов из (филиалов*).
(*В цитате термины, которые используются только в организации автора, заменены на более широкие, подходящие по смыслу. С оригинальным текстом вы можете ознакомиться в публикации «Коммуникационные линии исполнительного директора»).
Давалось много объяснений тому, почему идея о получении 10 процентов из (филиалов) была плохой и сколько денег можно было бы заработать за счёт продажи (услуг). Я посмотрел на доход и обнаружил, что этот доход составлял одну десятую дохода (головной организации)! И над этим никто вообще не работал. Благодаря этому открывались большие возможности для получения дохода. Поэтому я не прекратил работу с (филиалами), а организовал продвижение, чтобы способствовать росту их дохода. Если бы мы прислушались к совету прекратить это продвижение, мы бы остановили продвижение, (которое привело к невероятному подъему статистик)!
Так что нельзя позволять, чтобы новые способы продвижения нарушали ход выполнения функций, которые приводят к успеху. Что нужно сделать, так это способствовать выполнению функций, которые приводят к успеху, заново осуществляя их продвижение, а не выполняя что-то новое.
…Иногда нет ничего лучше старого надёжного способа продвижения, который заново внедрили, введя некоторые новшества.
Поэтому на посту Исполнительного директора вы в первую очередь продвигаете, а уже во вторую очередь приводите в порядок коммуникационные линии.
Таким образом, существует нечто, по отношению к чему обычные коммуникационные линии являются менее важными, — продвижение.
Если перед лицом наступления финансового краха вы пытаетесь привести в порядок коммуникационные линии и организацию (или организации), то вы никогда не успеете справиться с ситуацией. Когда надвигается финансовый кризис или когда есть признаки его наступления, всегда начинайте продвижение, причем делайте это прежде всего остального и действуйте быстро, игнорируя линии и организации, и только затем приводите в порядок эти линии и организации.
Если вы будете помнить это, у вас никогда не будет необратимых финансовых катастроф.
Если вы попытаетесь привести в порядок линии и организацию или организации, чтобы использовать их для продвижения, то катастрофа произойдет ещё до того, как вы успеете привести их в порядок. Так что если вы меняете правильную последовательность выполнения действий, то это будет приводить к сокращению размера организации.
Организация, которая начала уменьшаться, не действовала так, чтобы сначала осуществлять продвижение, а затем — реорганизацию. Они сначала реорганизовывают и поэтому могут спасти себя только за счет уменьшения количества сотрудников. Они должны были в первую очередь заняться продвижением, а только затем реорганизовывать, выиграв таким образом время.
Вы выигрываете время за счёт продвижения, и в это время вы можете привести в порядок организацию.
Когда вы осуществляете продвижение, чтобы отвести от организации угрозу финансового кризиса, никогда не думайте о том, легко ли это сделать, или же о том, справятся ли сотрудники с поставленной задачей. Помните о том, что сотрудники, которые вовлечены в эту ситуацию, и были причиной начала спада. Просто продвигайте, игнорируя всех, и доведите до конца дело, даже если вам придется расстрелять тех, кто оказывает сопротивление. Затем воскресите мертвых или закопайте трупы. Если вести дела как-то иначе, когда будущее представляется в черном цвете, то всё пойдет прахом.
Много лет назад для меня как для Исполнительного директора было очевидным, что организации либо не могут, либо не хотят заниматься продвижением и что всё продвижение, которое было эффективным, делал я. Я тщетно ждал от организаций, что они начнут осуществлять продвижение. Если они этого не делали, и были предпосылки к наступлению краха, то я хватался за выполнение упущенной функции по продвижению, начинал продвигать, как сумасшедший, спасал их, затем снова ждал, в надежде на то, что организации начнут продвигать.
Я никогда не понимал, почему это происходит. Теперь я знаю. Организация пытается справится со всем и вся в первую очередь при помощи администрирования. Обычно они продвигают только тогда, когда они «организованы для этого».
Таким образом, когда положение дел таково, что близка финансовая катастрофа (когда организация на грани краха, а сборщики задолженностей трезвонят так, что очнутся даже полнейшие тугодумы), они пытаются «сменить (продавцов)» или нанять новых машинисток или же сесть и попытаться найти, где произошел сбой в работе организации.
Во-первых, у них не было никакой системы, которая бы позволяла получить информацию о будущих спадах и которая не требовала бы много времени на её использование, и, чтобы они очнулись, требовалась сильная встряска; и во вторых, они интровертировались («ушли в себя»), чувствуя наступление катастрофы и поэтому видели единственное решение в том, чтобы попытаться исправить недочеты в работе собственной организации.
…Но чтобы привести в порядок организационную систему, требуется больше времени, чем для продвижения нового дела. Так что количество времени, которое требуется для воплощения их решения в жизнь, когда они начинают приниматься за это на грани возникновения краха, превосходит допустимые сроки.
Продвигайте, а затем налаживайте линии и справляйтесь с тем, что персонал не выполняет свои функции или неправильно назначен на посты.
Это новая идея. В деловом мире и в правительстве этого не знают. Но иногда они случайным образом используют это. Возможно, какой-нибудь энергичный директор или менеджер делает это инстинктивно. Но высокая частота неудач в бизнесе (один из девятнадцати терпит неудачу в первый же год), постоянные неудачи правительства и банкротства указывают на то, что это данное не используется людьми, даже если оно известно. Большая коммерческая организация с огромными фондами может успешно использовать систему «сделать организацию платежеспособной с следующем году при помощи улучшения её структуры». Но даже такие организации терпят неудачу и становятся банкротами.
Исчезающие империи всегда (а) переживали чрезвычайные ситуации, связанные с финансами, но не справлялись с ними, (б) пытались разрешить ситуацию посредством изменений в области администрирования и экономических мер…
…Говорить об экономии нужно. Но в первую очередь говорите о продвижении и делайте на этом упор« — «Коммуникационные линии исполнительного директора».
Это всего две страницы из нескольких десятков, содержащихся в этой статье. И это всего лишь одна статья из 2500 статей, из которых состоит Административная технология.
Мы от всей души хотели бы, чтобы ваше предприятие процветало и приносило вам море денег и удовольствия. Специально для того, чтобы оценить, какую именно таблетку надо принимать в первую очередь, заполните бесплатный тест «Диагностика маркетинга» на нашем сайте. Это займет у вас 15 минут, но может положить начало новой эре развития вашего бизнеса.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
