Продолжая тему быстрого подлатывания бизнеса, хочу в стотысячный раз коснуться темы дохода и рассмотреть один важный принцип, касающийся денег. Поняв его, вы выйдите на другой уровень. Вернее — сможете выйти. Так как принцип этот работает пропорционально тому, насколько варит ваш котелок.
Вот пример. Некоторые потенциальные клиенты моей компании годами хотят попасть на услуги, такие, как «Усилитель мощности руководителя»: не так чтобы много стоил, но деньги надо найти; не то, чтобы много времени занимал, но неделю отдай. У людей периодически возникают проблемы с деньгами, либо со временем.
Когда я говорю «годами», я не преувеличиваю. На «Усилителе» бывали клиенты, которые хотели попасть на этот коучинг в течении пяти (!) лет. Получив его, они как один говорили, мол надо было мне дураку сделать это несколько лет назад. Так действительно ли у них не было возможности? И что было изменено за пять лет, что она вдруг появилась?
Зачастую мои менеджеры по продажам советуют клиенту начать оплату частями, накопительно. Примечательно, что мы не предоставляем услугу в кредит, а оборачиваем процесс вспять. Человек сначала платит в рассрочку, потом получает что хотел. Ему удобно частями? Отлично. Но деньги вперед.
Начав выплаты, человек, который несколько лет не мог попасть на программу, как правило оказывается на ней в течении одного-двух месяцев или даже менее того. Что выгодно обеим сторонам. Это лишь один из миллиона механизмов, которые можно придумать, если понять принцип: «деньги — это энергия».
Не все это осознают, но человек проявляет энергию на работе, производя результат — продукт. Он получает в обмен деньги, которые эквивалентны ценности затраченной энергии с точки зрения того, кто платит. По сути деньги — это символы затраченной энергии и ее количественное измерение.
Вы можете сразу же возразить, что мол я трачу так много энергии, но ее так мало ценят. Что ж, дружище — у вас очень низкий КПД. Большинство затраченной вами энергии пропадает зря, вы «греете тайгу костром». Хочу обратить внимание на то, что я не имею в виду только лишь физическую энергию тела. Скорее энергию личности, что может включать творческую энергию. Стоимость энергии тела очень низка, посмотрите на грузчиков или дворников. Они напрягают лишь тело у которого очень мало лошадиных сил. Жизнь постоянно опровергает данное, что работа в три смены до седьмого пота сделает вас очень богатым. Но вы можете увидеть, как творческая энергия одного зажигает многих — и вот уже развернута масштабная деятельность с высоковольтными финансовыми потоками.
Деньги — энергоноситель. Энергией обладает не бумага и железо из которых они сделаны, а идея об их обменной стоимости, которая в них заложена. Пока они лежат — ничего не происходит. Но стоить «вставить» в иного человека сто долларов, как тот начинает охотно шевелиться. Кончились баксы — кончилось шевеление.
Одно из определений энергии — «частицы, существующие в пространстве». А определение слова «поток» — направленное движение частиц. Энергия может создавать поток, как в электрических цепях. Деньги могут создавать поток или быть аккумулированными. Они могут привести к взрыву (например терроризм) или к короткому замыканию (например кража). Они в точности следуют законам энергии.
Хочу привести цитату на эту тему из работы автор технологии управления — создателя самой обширной из существующих сегодня на планете систем управления предприятием.
«Материя — это сгущенная энергия. Следовательно, если вы будете направлять на что-то потоки энергии, то в конце концов вы это получите. Я хочу сказать, что это вот так просто. Поразительно просто.»
Побудите ваших клиентов создавать потоки энергии в вашем направлении. Создавайте потоки в отношении них. Исходящий поток порождает входящий (каждый клиент пришел к вам лишь потому, что сначала вы ему что-то сказали), и вы должны поддерживать движение в обе стороны.
Человеку сложно сразу оплатить товар или услугу, которые он хочет. Что ж, это не значит, что он не может создать поток денег в отношении вас, не так ли? Выгодно ли это для него, если он не получает сразу же того, за что частично заплатил? Конечно. Так как на основании обширного опыта я могу утверждать, что люди, начинающие с создания даже небольшого потока, склонны расширять его и в конце концов приходят к цели быстрее. Они перестают быть излишне серьезными и начинают воспринимать происходящее как своего рода игру. Все приходит в движение, и инерция способствует его продолжению.
Пытаясь получить оплату сразу, вы требуете от человека закончить выплаты. Однако любой цикл действия состоит из последовательности: начать-изменить-закончить. Если человек чувствует, что не может по какой-то причине закончить платить сегодня же, то это не означает, что он не способен начать. Начать может кто угодно. Пусть заплатит столько, сколько может сегодня.
Другая ситуация: человек в состоянии выплатить всю сумму, но убеждает вас, будто это не так. Предложив ему начать выплаты по частям, вы выводите его на чистую воду — на самом деле он просто не принял окончательного решения покупать именно у вас, с чем вы мгновенно и столкнетесь. Уладьте это, и он сделает полную предоплату. Я периодически такое наблюдаю.
— (Клиент) У меня нет такой суммы. — (Менеджер) Не вопрос. Начните оплату частями. Многие наши клиенты делали так, в результате чего оказывались на услуге в мгновение ока. — (К) Ну… не знаю. Я на самом деле еще не решил… (видите, это и было настоящее возражение). — (М) О! Расскажите тогда, что вы думаете обо всем этом? Какие у вас сомнения?
Менеджер улаживает сомнения человека и вновь предлагает ему начать поток выплат. В 90% случаев человек делал первую выплату, а вторым траншем полностью закрывал счет.
«Если нет потока, то не будет ничего. Не будет даже отсутствия потока. Совсем ничего не будет. Это остается в силе и для денег. Тот, кто все время пытается убежать, в конце концов оказывается пойманным. Тот, кто пытается пройти через проблему, не оказывается пойманным.»
Определение слова «контроль» повторяет определение цикла действия: способность начинать, изменять и останавливать вещи. Это и есть позитивный контроль. И если вы хотите контролировать свои доходы, то вы должны делать упор не только на «завершении». Возьмите «начать» и «изменять» в качестве отдельных технологий и самостоятельных действий.
То же самое относится и к другой стороне вопроса — если вы являетесь чьим-то клиентом. Например у вас есть поставщик, или вы хотите купить что-то дорогое, но у вас не получается по-иному, как в рассрочку. Если вы действительно решили — примите эту политику выплат, в особенности когда ее предложил продавец и эта система отлажена у него. Я знаю людей, которые таким образом держали себя в тонусе и подняли уровень благосостояния.
Посмотрите в чем тут плюс. Вы платите в рассрочку, но не находитесь в долгу у человека. Это он у вас в долгу. Да, вы не пользуетесь товаром и услугой. Но ведь вы еще и не заплатили за нее, не так ли? И эта система не приведет вас к неприятностям (в отличие от кредитной системы).
Эта система может привести к неприятностям продавца, если он был настолько глуп, чтобы потратить все деньги из частичной предоплаты. Он не имел на них права, так как продукт еще не предоставлен. Вышесказанное конечно же увеличивает его денежную массу, но если он не знает точно, какова будет себестоимость, и у него нет достаточно свободных средств, чтобы отдать их клиенту в случае, если тот передумал, то тратить их не следует. Цель системы — помочь покупателю.
Кстати, другой вид энергии, которую вы должны хорошо понимать для подлатывания своего бизнеса — внимание. Деньги и внимание — энергии одного порядка, они часто следуют друг за другом. Вы уделяете внимание работе, когда производите продукт — и получаете деньги. Вот какой вид энергии конвертируется в деньги — внимание. Ваше и покупателя. Поэтому-то деньги так притягивают внимание, когда просто лежат кучей: это сконцентрированное внимание.
Привлеките позитивное внимание людей, и вы привлечете деньги. Что я имею в виду под «позитивным»? Любой позитив субъективно связан с получением удовольствия. Если вы сумеете приковать к себе внимание человека и продемонстрировать, что вы принесете ему удовольствие — он отдаст вам деньги. Настолько быстро отдаст, насколько твердо будет уверен, что вы его не кинете и он действительно получит ожидаемое.
Это объясняет тот факт, почему у плохих парней часто водятся деньжата. Алкоголь, наркотики и проституция приводят человека к разрушению быстрее, чем он хотел бы, но покупает он не разрушение. Он уверен, что получит удовольствие здесь и сейчас. У него как бы есть гарантия, железобетонная. Однако не обязательно играть на низменных инстинктах сумасшедших, чтобы получать деньги. Ведь разрушая таким образом людей вы получите деньги, но угробите их жизнь и свою жизнь тоже. Никто из преступных торговцев наркотиками не счастлив. И мир еще не видел счастливого сутенера. Ловушка — человек хотел денег, чтобы получить удовольствие, но он больше не способен его получать. Душевная импотенция.
Вы можете скопить состояние наркобарона, и при этом дружить с законом, считаться хорошим парнем и быть любимым, купаясь в непрекращающемся потоке счастья. Вам всего лишь надо придумать, как убедить людей, что удовольствие, которое вы принесете им своей способствующей выживанию (!) а не смерти деятельностью — гарантировано. Достаточному количеству людей продемонстрировать это, а не одному-двум. Вы должны исходить из больших цифр. Сколько у вас должно быть клиентов, убежденных в гарантированном удовольствии, чтобы вы стали состоятельным, исходя из стоимости ваших товаров или услуг? Это подскажет вам необходимый объем бизнеса.
Если это показалось вам общими словами — у вас не хватает воображения. Что поправимо — есть техники, как возродить воображение в любом индивидууме. Первый шаг к исправлению этого — заполнить «Анализ силы руководителя» на нашем сайте и получить по нему бесплатную консультацию. А эту статью я хочу закончить цитатой:
«Над чем человек упорнее всего работает, то он в конце концов и получает. Это один из основополагающих законов этой вселенной. Чему человек отдает всю энергию, то он в конце концов и получает. Как разгадать эту загадку?
Материя — это сгущенная энергия. Следовательно, если вы будете направлять на что-то потоки энергии, то в конце концов вы это получите. Я хочу сказать, что это вот так просто. Поразительно просто».
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
