Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая вводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решения для которой меня часто просят рассказать на тренинге по продажам.
Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.
Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.
Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень хорошего общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение — он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».
О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно, если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п.)», что к нему невозможно пробиться!
Есть одна вещь, которую должен знать профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияют не один, а четыре человека.
Вот они:
- Первый — тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они даже могут сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли.
- Второй — тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он может не быть тем, кто платит! Надо с точностью выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде, чем рваться наверх. А так же надо найти остальных двоих.
О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоим им иногда миллионов долларов недополученной выручки.
- Третий — это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначены продукт или услуга. Надо точно выяснить, кто это, продать ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит и имеет на него огромное влияние.
- И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д.).
«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора, и далее по списку. Как же его определить?
Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь).
И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое — про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.
Я не буду рассказывать тут, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать — секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо, и не включает в себя остальных троих.
А с их рекомендациями вы спокойно можете уладить как шефа, так и его секретаря.
Имеющий уши, да услышит!
Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало.
Успехов вам и процветания.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
