Как знать и назначать цену своим услугам
Начинающие дизайнеры, писатели, фотографы иногда соглашаются сделать работу бесплатно, чтобы собрать портфолио.
Кажется, это выгодно для обеих сторон: специалист набивает руку, а заказчик бесплатно получает услугу.
На деле такое сотрудничество почти всегда проваливается: исполнитель ожидает лояльного и уважительного отношения от заказчика, а заказчик ждет такого же результата, как от дорогого специалиста. В итоге отношения портятся, а проект так и остается неоконченным.
Раньше я часто на это попадалась, а теперь знаю, что бесплатная работа — путь к провалу. Поэтому сегодня я на своем опыте расскажу, почему так получается и как этого избежать.
История
Однажды, еще до работы в Мегаплане, друзья попросили помочь с текстом их знакомым. Работа показалась интересной: ребята — открыли компанию, которая проводит праздники. Денег они еще не заработали, сайт делали сами и сразу сказали, что работа бесплатная.
Ребята меня очаровали энтузиазмом, верой в свое дело и доверием ко мне. Я решила, что такая работа в портфолио мне не помешает, а проблем с такими адекватными заказчиками не будет. И я согласилась.
За текст взялась в тот же вечер. Хотя обещала сделать за неделю, все было готово через три дня. Четвертый день я доводила текст до блеска, а на пятый отправила и весь день проверяла почту, чтобы прочитать письмо с благодарностями. Текстом я была жуть как довольна.
Письмо пришло, но не такое, как я рассчитывала. Ребята поблагодарили, но сказали, что хотели немного другого. Они просили добавить эмоций, сделать текст еще неформальнее и хотя бы иногда использовать восклицательный знак.
Я была в бешенстве. Меня обидело все: и указания, как писать, и наглость, что они вообще присылают правки. Будто забыли, что я бесплатно работаю. Но сдаваться я не собиралась. Я предложила новый план, и они одобрили. Но теперь мне все время что-то мешало взяться за дело: то домашние дела, то основная работа, то усталость. Через две недели я со скрипом доделала текст и отправила на проверку.
На этот раз ребята поблагодарили меня и приняли работу. Меня это уже не обрадовало, а на сайте они этот текст так и не использовали
Когда эта история случилась, я все думала, какие же они неблагодарные. Теперь понимаю, что все не так. Виновата была я, причем с самого начала, когда согласилась помочь бесплатно.
Чувство ответственности
Когда я взялась за эту работу, я не поняла всей ответственности. Мне казалось, что раз уж я помогаю бесплатно, то никаких правок и исправлений быть не может. Разве что, неточности по смыслу.
Разумеется, это глупость. Сейчас я знаю, что если берешься за работу, неважно, платная она или нет. Берешься — делай до конца и вложи все силы. Делать работу вполсилы недостойно. Теперь я не берусь за дело, если знаю, что не смогу вложиться в него как следует.
Если берешься за работу, неважно, платная она или нет
Чаще всего так получается с бесплатными услугами. Когда мы за них беремся, мы не чувствуем такой же ответственности, как в товарно-денежных отношениях. Кажется, что если нам не платят деньги, мы никому не должны. Такой подход вредит качеству и отношениям с заказчиком.
Деньги нас дисциплинируют и заставляют быть ответственнее. Например, если мы работаем бесплатно, есть большой соблазн указать на это: «Я и так на вас бесплатно работаю, а вы еще и недовольны». Мы можем не говорить этого прямо, но такие мысли все равно появляются. И это сигнал тревоги. Скорей всего, теперь на первое место выйдут платные проекты и другие дела, а работа над этой задачей продолжится по остаточному принципу.
Деньги дисциплинируют и заставляют быть ответственнее
Чем выяснять отношения с заказчиком, выходить из проекта на середине пути или краснеть за результат, лучше отказываться сразу:
Честно скажите, что не занимаетесь бесплатными проектами и не кривите душой. Не бойтесь, что вас посчитают меркантильным. Вас это не должно волновать, вас должен волновать только результат сотрудничества. Если вы знаете, что он получится скверным, будет честнее не вступать в него. К тому же заказчик вряд ли подумает о вас плохо. Наоборот, оценит вашу честность.
Объясните в мире заказчика, почему не хотите браться за это дело. Выразите опасение за качество, скажите, что у вас уже был опыт такой работы и он оказался неудачным. Если проект вам интересен, предложите выполнить эту работу за деньги. Расскажите, как в этом случае построите сотрудничество и какой будет результат. Если это не подходит, клиент просто откажется.
Бесплатная работа редко приносит то, что вы от нее ждете. Если есть хоть капля сомнений в результате, отказывайтесь.
Заниженная ценность
Другая проблема бесплатной работы — заниженная ценность. Мы ценим то, за что платим и легкомысленно относимся к тому, что получаем бесплатно:
Я читала статью, что больше всего недовольны услугами бесплатные пользователи.
Те, кто платит, лояльнее и снисходительнее относятся к недостаткам. После статьи я стала замечать это повсюду. Я сравнивала бесплатные и платные поликлиники, онлайн-сервисы, обучающие вебинары. В бесплатных вариантах клиенты оставляли больше злых отзывов и комментариев, чем в платных.
Часто мы оказываем бесплатную услугу с надеждой, что это оценят. Но обычно происходит наоборот:
Допустим, у вас маркетинговое агентство. Вы договорились с клиентом исправить сайт, запустить соцсети и сделать посадочные страницы. Потом вам приходит в голову идея запустить цепочку писем.
Предлагаете клиенту, а он отказывается, аргументирует тем, что бюджет ограничен. Но вам так нравится идея, она кажется такой полезной, что вы предлагает запустить письма бесплатно. Клиент соглашается.
Клиент не заплатил деньги, поэтому для него услуга не несет ценности, он в ней не заинтересован. Для вас это обернется сплошными проблемами: доступов к почтовому сервису вы не дождетесь, согласования затянутся, результат никого не заинтересует. Но даже если результат будет отличным и принесет новых клиентов, как вы себя будете чувствовать? Вы оказали бесплатную услугу, клиент на этом заработал, а вы получили только «спасибо».
А добрая Золушка даже «спасибо» не слышала.
Делала всю работу по дому и молча ждала, что ее оценят.
Но оценила ее только волшебная фея.
Другое дело, если за эту услугу вы назначаете цену. Клиент будет заинтересован в результате и захочет получить максимум от этой работы.
Мы ценим то, за что платим
Поэтому если во время работы с клиентом вы захотели сделать что-то сверх договоренностей, не спешите делать это бесплатно. Созвонитесь с клиентом, расскажите об идее, пользе и возможных результатов. Не приукрашивайте и не поручайте это продажникам. Так клиент не подумает, что вы просто допродаете.
Если клиент откажется, ничего страшного, вы просто не запустите услугу. Но если сделаете это бесплатно, в будущем клиент будет пытаться манипулировать вами и просить скидки. Помните, клиенту не нужно дешевле.
Справедливая цена
Вопрос цены — самый сложный в отношениях с заказчиками. Особенно если вы начинающий специалист и еще не знаете, сколько принято брать за вашу работу. Даже если изучите цены на рынке, будете сомневаться или побоитесь просить слишком много.
В историю, о которой я рассказала в начале, я попала лишь от собственной неуверенности: мне казалось, что я недостаточно опытный специалист, чтобы отказываться от таких интересных проектов, даже бесплатных.
Теперь я считаю, что цену услуг неправильно привязывать только к профессиональному опыту и компетентности. Правильно назначать цену, за которую вам будет комфортно работать. То есть вас не загрызет совесть, что вы берете слишком много, и не будет соблазна схалтурить, потому что берете слишком мало.
Правильно назначать цену, за которую вам будет комфортно работать
Иногда начинающие специалисты сначала изучают цены на рынке, чтобы назначить свою. Но здесь есть опасность.
На биржах фрилансеров копирайтеры берут деньги за количество знаков, а программисты за количество строчек кода. Это бред. Конечно, если клиенту нужно просто заполнить сайт любым текстом для индексации в поисковиках, это поможет. Но текст, скорей всего, будет плохим. Если текст нужен качественный, то количество знаков не имеет значения.
Например, посмотрим на рассылку Мегаплана. Я никогда не думаю о количестве знаков. Меня волнует, чтобы тема была раскрыта, не было воды, а текст читался легко. Если я раскрою тему за два абзаца, я не стану вымучивать еще двадцать для количества знаков. В других случаях картинка работает лучше текста. Но картинка — это ноль знаков. Значит, количество ни при чем, качество важнее. Поэтому логичнее назначать конкретную цену или почасовую ставку.
Цена — это вопрос переговоров: если обе стороны на нее согласны, все в порядке, работаем. Иногда нас задевает, когда знакомый специалист берет, на наш взгляд, слишком дорого. Но задевает нас это потому, что мы не позволяем себе брать столько же. Хотя какую бы цену мы ни назначили, на неё все равно найдется клиент. А не назначаем мы ее только от неуверенности в своих силах.
У меня нет большого опыта в обсуждении цены с заказчиком. Зато я знаю, что если её не обсудить совсем, никто не будет доволен результатом.
Когда уместно
С бесплатной работой, как и с любым другим делом, не все так категорично. Бывают хорошие проекты, которые стоят того, чтобы безвозмездно потратить на них время и силы. Если такой проект попадается, тщательно все взвесьте.
Надолго ли вас хватит. Чем продолжительней проект, тем сложнее оценить свои силы, но тем это и важнее. Не бросайтесь в такую работу сразу с головой, какой бы интересной она ни казалась. Подумайте, сколько времени на нее придется тратить, как долго вы сможете участвовать и что этому может помешать.
Правила. Если соглашаетесь на бесплатную работу, установите правила: сколько правок готовы вносить, в каком формате сдаете результат. Отнеситесь к этой работе так же, как к платной. Вы убережете себя, если тщательно разберитесь в задаче и обсудите условия сотрудничества.
Отнеситесь к бесплатной работе так же, как к платной
Право на «нет». У каждой стороны есть право на «нет». Это значит, что вы в любой момент можете выйти из проекта, а заказчик может отказаться от ваших услуг. Это касается и бесплатной, и платной работы. Если проект вас тяготит, отказывайтесь. Это неприятно для обеих сторон, поэтому сделайте все, чтобы не подвести остальных. Например, помогите найти себе замену.
Если подумываете взяться за бесплатную работу только ради опыта и портфолио, попробуйте другой вариант. Например, Артемий Лебедев советует начинающим специалистам самим придумывать компании и создавать для них дизайн, текст и логотип. Другой вариант — найти сайт любой компании и переделать по-своему.
Возможностей для бесплатной работы много. И согласиться на нее проще, чем отказаться или назначить цену. Но простые решения не помогают нам развиваться так, как сложные.
Источник: Мегаплан
